Jak zamieniać oglądaczy w wiernych klientów

Z tego odcinka dowiesz się co zrobić, żeby osobę która tylko ogląda, zamienić w klienta, a następnie sprawić aby stał się wiernym klientem.

1. Wytłumaczę Ci czego spodziewa się potencjalny klient zanim dokona pierwszego zakupu
2. Podam przykłady moich własnych lejków sprzedaży – podróży klientów
3. Opowiem o 5 elementach, które musi przewidzieć każda firma aby pozyskać klientów

Wybierz co lubisz: do słuchania | do oglądania | do czytania 

Listen to „Jak zmienić „oglądaczy” w wiernych klientów.” on Spreaker.

 Zapraszam do oglądania:

Zapraszam do czytania (transkrypcja z nagrania):

Cześć, z tej strony Adam Grzesik. Witam Cię w kolejnym odcinku podkastu zarabiamwbiznesie.pl. Nie widzieliśmy, nie słyszeliśmy się już od trochę dłuższego czasu, więc jestem bardzo wyposzczony i przygotowałem dla Ciebie coś niezwykle wartościowego. Z tego odcinka dowiesz się, jak możesz zmieniać w swoim biznesie tak zwanych oglądaczy, nazwijmy ich apaczami – wiernych klientów.

Co zrobić, aby ludzie, którzy przychodzą, oglądają Cię, wchodzą na Twoją stronę, mijają Twoją firmę, żeby weszli, zainteresowali się Tobą, zaciekawili i, być może, aby dokonali tego pierwszego zakupu. Dlaczego to jest tak ważne? Bo kiedy kupią coś od Ciebie po raz pierwszy, to kupią kolejne rzeczy. I o tym właśnie jest ten podkast.

Skąd to wiem? Od ponad dziesięciu lat prowadzę własne firmy: salon kosmetyczny, firmę szkoleniową. W samym poprzednim roku osiągnąłem ponad 1 300 000 zł przychodu w samej firmie szkoleniowej, dokładnie idąc tym tokiem rozumowania i tym, o czym będziemy tutaj rozmawiać. Drugie tyle przychodu wygenerował salon kosmetyczny, więc te rzeczy są powtarzalne, dzieją się w moich biznesach, w biznesach moich klientów od wielu, wielu lat. Zapraszam Cię więc, załóż słuchawki na uszy, ewentualnie, jeśli jesteś na stronie zarabiamwbiznesie.pl i oglądasz to nagranie, bo ono jest również emitowane na wideo, to przygotuj sobie coś do notowania.

Nasi klienci – Ty, ja również jesteśmy klientami – mamy kilka problemów, zanim dokonamy pierwszego zakupu i zanim zaprzyjaźnimy się z naszym dostawcą, z jakąś firmą, od której chcemy kupić.

Po pierwsze, klient Cię nie zna. No tu jest recepta bardzo prosta – trzeba stać się widocznym. Do tego służy reklama, do tego służy dobra strona internetowa, Twój profil na Facebooku, witryny, oznaczenie Twojej firmy. Po prostu musi dowiedzieć się o Twoim istnieniu. I to jest jakby najprostsza rzecz z tej całej układanki, ale też pokażę Wam w jaki sposób dobrze się, za moment, pokazać.

Drugi element, który gdzieś tam może być blokadą przed pierwszym zakupem to to, że klient Ci nie ufa. Dlaczego? Dlatego, że Ty, ja straciliśmy mnóstwo pieniędzy i dzisiaj boimy się kolejny raz te pieniądze stracić. Chcemy mieć pewność, że jeżeli wymieniamy energię, wymieniamy pieniądze na jakieś dobra, na rzeczy, na usługi, to że one będą naprawdę wykonane w porządku. Dlatego na tym pierwszym etapie trzeba będzie pokazać osobie, która jeszcze nigdy od Ciebie nie kupiła niczego, że potrafisz i że można Ci zaufać.

Są jeszcze trzy elementy tej całej układanki, zanim ktoś zostanie Twoim klientem. Z dużym prawdopodobieństwem będzie czegoś szukał. Albo będzie szukał pomysłów i inspiracji, albo będzie szukał rozwiązań swoich problemów. I kluczem do zrozumienia klientów jest odkrycie tego, czego on potrzebuje, czego poszukuje, więc trzeba będzie mu to dać. I tym się też zajmiemy w tym odcinku.

Czwarty element tej układanki to jest to, że nasi klienci, jesteśmy ciekawi, intrygują nas różne rzeczy. Natomiast ta ciekawość nie trwa zbyt długo. Jeśli przykujesz naszą uwagę przez kilkanaście sekund, powiedzmy, że przez 30 sekund, no to damy Ci jeszcze może jakąś minutę albo półtorej na to, abyś oczarował nas swoją ofertą i abyś pokazał nam co takiego w tym jest dla nas.

I ostatni element, z którego trzeba zdawać sobie sprawę, to jest to, że nasi klienci bardzo lubią okazje. Nawet były kiedyś takie badania robione: posadzili delikwentów zakładając im różne czujniki na głowę i sprawdzali fale mózgowe, kiedy musieli za coś zapłacić. Pokazywały się ośrodki, uaktywniały się te same ośrodki w mózgu, które odpowiadają za ból. Ale kiedy zmniejszono tę ofertę, kiedy dano im czegoś spróbować, dano im rabat, to te ośrodki odpowiedzialne za ból wykazywały mniejszą aktywność. Mówię o tym dlatego, że najlepszym motywatorem do różnej maści zakupów są właśnie fajne oferty specjalne albo ograniczenia czasowe.

No dobrze, to tyle teorii, a teraz przejdźmy do konkretów. Gdybyś mógł/mogła wejść na stronę zarabiamwbiznesie.pl i zajrzeć do tego podkastu tutaj na wideo, to tam umieściłem specjalny slajd, to jest taki lejek sprzedaży z Eksperta Marketingu. Są tam takie cztery etapy podróży klienta przez każdą firmę tak naprawdę. 

Na początku kluczowym elementem jest to, abyś był atrakcyjny, widoczny. To jest to, o czym mówiłem, po to, aby mógł Ci klient zaufać. I wtedy przekracza tak zwaną czerwoną linię, ja nazywam to przekroczeniem przepaści, dokonuje pierwszego zakupu. Wtedy mówi sprawdzam, zobaczymy, czy warto skorzystać z Twojej oferty, z Twojej usługi.

Ten pierwszy zakup to jest zachowanie. I na tym pierwszym etapie bardzo dużo klientów wysypuje się, nie kupują dalej. Dlaczego? Dlatego, że sprzedawcy nie spełnili danej im obietnicy, nie dotrzymali słowa, nie dowiedli zaufania, które klienci pokładali. No ale zakładam, że skoro słuchasz mojego podkastu, to należysz do innej grupy dostawców, oferentów, sprzedawców, czyli dotrzymujesz słowa i dajesz to, co obiecałeś, że klientowi sprzedasz. Wtedy dochodzi do tak zwanego wielokrotnego nawyku, do wielokrotnych zakupów, które budują nawyk, bardzo mocne przywiązanie. Wtedy stajesz się pierwszą myślą w umyśle klienta. To jest tak, jakbyś teraz sobie pomyślał o tym, gdzie mógłbyś zjeść obiad. I znowu, prawdopodobnie restauracji w Twoim mieście jest wiele, ale w Twoim mózgu Twoja pamięć wyszukała jedną, może dwie z całej listy. Gdzie zatankujesz paliwo? Znowu jakiś kolor stacji, jakieś logotypy się pojawiają. Gdzie pójdziesz na zakupy, tak na szybko, jakieś popołudniowe, żeby uzupełnić lodówkę? I to są te elementy związane właśnie z nawykami.

I ostatni element tej układanki, czwarty element, to budowanie lojalności, która wynika z przekonania, ze jesteś naprawdę dobry. To jest ten lejek sprzedaży, który możesz obejrzeć albo na stronie zarabiamwbiznesie.pl w odcinku dotyczącym tego podkastu, albo na mojej stronie adamgrzesik.pl w dziale Szkolenia, kiedy sobie klikniesz na Eksperta Marketingu, tam jest bardzo ładnie rozrysowane to, o czym mówię.

Przejdźmy teraz do tych pięciu elementów, o których mówiłem, do tego, kiedy masz się stać widoczny i jak o to zadbać. Pierwszy z tych elementów to odpowiedź na pytanie: jak wygląda Twoja firma? Dlatego że my jako konsumenci, jako klienci spodziewamy się pewnych rzeczy. Jeżeli jesteśmy klientami ze średniej półki i zobaczymy coś zbyt luksusowego, to często pojawi się w naszej głowie taka myśl: to chyba nie dla mnie.

Z drugiej strony, jeżeli jesteśmy klientami na jakimś odpowiednim poziomie i zobaczymy, że coś nie wygląda tak jak powinno wyglądać, to będziemy mieć jakieś lęki, będziemy mieć jakieś obawy. Cały czas mówię o momencie przed pierwszym zakupem.

I to, co mógłbyś zobaczyć teraz na zdjęciu, to na przykład uniformy, w których są Twoi pracownicy. W moim salonie kosmetyczki mają ładne, zrobione na wymiar i ologowane, i oznakowane ubrania, nazwijmy to robocze.

Kolejny element to gdzie Ty jesteś, jak wyglądasz z zewnątrz, jak wygląda Twoja witryna, czy spotykasz się z klientem. Ja świadczę usługi doradcze, być może mógłbym sobie wynająć jakieś biuro na godziny, może byśmy się spotkali w jakiejś restauracji albo w McDonaldzie. Jednak moi klienci cenią to, że mam wynajęte swoje, własne biuro. Mają tutaj dużo przestrzeni, dostęp do monitorów, do Internetu, kawa, herbata, ściana do pracy, flipcharty. Jest tutaj mnóstwo narzędzi, z którymi mogą się poczuć komfortowo, dużo bardziej komfortowo niż w restauracji.

Zadaj sobie więc pytanie, czy wygląd Twojej firmy, zarówno w świecie rzeczywistym, jak i w świecie wirtualnym, internetowym, spełnia oczekiwania i spełnia to, czego spodziewają się, czego mogą się spodziewać klienci, oczywiście w obydwie strony. Nie możesz wyglądać zbyt tanio, zbyt mało profesjonalnie, zbyt przaśnie, jeżeli klienci oczekują czegoś innego. I nie możesz wyglądać zbyt dobrze, zbyt elegancko, zbyt ekskluzywnie, jeżeli klienci oczekują jakiegoś standardu i podstaw. To samo dotyczy Twojej strony internetowej.

Drugi element tej całej układanki pojawia się wtedy, kiedy już ten wygląd nie odstraszy klienta, tylko potwierdzi: OK, jest to w porządku, możemy zaryzykować i posprawdzać. I zaczyna Cię oglądać, obwąchiwać, wchodzić Twoją stronę internetową, sprawdzać Twoje materiały, wchodzić być może do Twojego biura, zaglądać gdzieś tam przez witrynę. To jest element, w którym powinieneś dać się poznać i pozwolić mu zaufać Tobie.

I są takie tutaj trzy elementy w tym bloku dotyczącym poznania i zaufania, które powinieneś sobie, po pierwsze ułożyć na swojej stronie internetowej, po drugie powinieneś ich nauczyć swoich pracowników, szczególnie tak zwanego pierwszego stołu, kiedy klient wchodzi, dzwoni, pisze do Ciebie na czacie, żeby oni dokładnie znali odpowiedzi na te trzy pytania.

Pierwsze pytanie to wytłumaczenie klientowi, czym konkretnie się zajmujesz, w czym konkretnie pomagasz. Niby mówię o prostych rzeczach, a jednak wielu właścicieli firm siedzi w swojej głowie w czymś, co ja nazywam klątwą wiedzy i wymyślają niezwykle skomplikowane rzeczy. Kluczem jest więc przekazanie w swoich materiałach reklamowych, na swojej stronie, jak również ustnie i w komunikacji z klientami, czym konkretnie się zajmujesz. Salon kosmetyczny – zajmujemy się profesjonalną pielęgnacją twarzy i modelowaniem sylwetki. W moim przypadku doradzam i szkolę przedsiębiorców z zakresu budżetu, lepszego zarządzania firmą, mądrzejszego zarządzania pracownikami po to, aby zarabiali więcej pieniędzy i opieram to wszystko o twarde dane finansowe.

Drugie pytanie, na które powinieneś sobie odpowiedzieć i każdy z Twoich pracowników powinien umieć na to odpowiedzieć, to to, jak i gdzie to robisz. W przypadku salonu mamy tutaj adres, są tutaj zdjęcia pokazane, jest również film nagrany, żeby klient mógł sobie zobaczyć, jeśli będzie to oglądał na Internecie, jak my wyglądamy. To również będzie wizytówka Google’a, którą masz dobrze ustawioną. W moim przypadku będą to zdjęcia i filmy z kursów, zdjęcia i filmy z konsultacji, czyli pokazanie mnie jako Adama Grzesika i mojego biura, w którym być może kiedyś się spotkamy na konsultacjach.

Pokazanie, w jaki sposób pracujesz i w jaki sposób odbywa się ta usługa, jak wygląda Twój sklep, jak wygląda Twoja linia produkcyjna – to wszystko chcą zobaczyć Ci apacze, Ci potencjalni klienci, zanim przekonają się, że mogą zapłacić Ci pieniądze. Im większe pieniądze, tym większa staranność dotycząca tych trzech pytań.

Mamy trzecie pytanie. Trzecie pytanie to są dowody społeczne. W pewnym momencie mózg świadomy Twojego potencjalnego klienta załącza taką zapadkę, która mówi: hello, a dlaczego ja miałbym od nich kupić, czy mogę im zaufać? Ponad 80 procent klientów to są naśladowcy. Oni robią to, co robią inni. Dlatego potrzebujesz mieć sporo opinii, dobrych opinii i sporo przykładów Twoich zastosowań.

Te trzy rzeczy: czym się konkretnie zajmujesz, jak i gdzie to realizujesz, jak również dowody społeczne są niezbędne do zrobienia pierwszego kroku – skonstruowania lejka sprzedażowego.

Zajrzyjmy do naszego lejka. Jeśli masz mnie na słuchawkach, no to wirtualnie, a jeżeli oglądasz to nagranie na YouTubie albo na mojej stronie zarabiamwbiznesie.pl lub adamgrzesik.pl, to na slajd popatrzmy.

Mamy klienta, który nie ufa, nie zna Cię, szuka czegoś, jest ciekawy i lubi okazje. Pierwszy element, znaczy trzeci już element tej układanki, przepraszam, to jest to, że on jest ciekawy. Teraz powinieneś wzbudzić ciekawość tego klienta, dając mu podpowiedzi i dając mu rozwiązania. I znowu, cały czas młócimy to tak zwane masło maślane. Trzy pytania, które powinieneś sobie zadać i na nie odpowiedzieć. Po pierwsze, czego ten Twój klient szuka, konkretnie czego szuka. Po drugie, jakie ma problemy i po trzecie, co go ciekawi. Zaraz podam Ci przykłady. Jeżeli będziesz wiedzieć czego on szuka i Ty jesteś w stanie mu to dać, to znaczy, że będziesz rozwiązywać jego problemy. A rozwiązywanie przez Ciebie jego problemów będzie dla niego na pewno rzeczą, która go zaciekawi, będzie rzeczą interesującą.

Możesz sobie teraz zapisać lub zapamiętać moje stwierdzenie bycia przedsiębiorcą.

Przedsiębiorca to osoba, która rozwiązuje problemy za pieniądze.

Jeśli dzisiaj nie zarabiasz zbyt dużo pieniędzy to albo rozwiązujesz zbyt malutkie problemy, albo wcale, albo problemy małej liczby ludzi. I teraz, gdzie możecie się dowiedzieć czego nasi klienci szukają, jakie mają problemy?

Najprostszą rzeczą jest Google. Co możesz zrobić? Możesz sobie wejść na stronę answerthepublic.com, wybrać sobie tam język polski. Pokazuję to również na filmie i na slajdzie, który jest umieszczony tutaj we wpisie blogowym dotyczącym tego podkastu. Wpisz tam sobie, nie wiem, jakiś element na przykład depilację, zarabianie, sprzedaż, rzecz, którą Ty się zajmujesz. Pojawi Ci się takie całe drzewko różnych tematów, różnych zapytań, które Twoja publiczność, Twoi potencjalni klienci wpisują do Internetu.

Kiedy sobie to przejrzysz, kiedy sobie wybierzesz kilka, może kilkanaście, a może kilkadziesiąt ciekawych tematów, to warto przygotować gotowe rozwiązania. Nie bój się, że ktoś dostanie coś za darmo. Jeśli nie dasz tego za darmo swoim klientom, to oni to „i tak ukradną”. Dlatego daj im to na tacy, przygotuj wpisy blogowe, przygotuj nagrania na YouTubie, być może przygotuj nagranie podkastu. Właśnie dowiedziałem się, że wielu przedsiębiorców zastanawia się, jak zmienić te tysiące ludzi, którzy podglądają ich, patrzą na ich firmy, w dobrze płacących klientów. Nagrałem ten podkast, Ty też to możesz zrobić.

Nie wiem jak Ty, ja jestem trochę leniwy, a jest taka strona strategiawbiznes.pl. Większość moich wpisów blogowych, przynajmniej dotyczących salonu, bo te na mojej stronie adamgrzesik.pl piszę osobiście, tak jak nagrywam te podkasty, oni zajmują się tym, że piszą sami wpisy blogowe, które są przygotowane już pod SEO. Jeżeli napiszesz na adres mejlowy jakub@strategiawbiznes. pl i powiesz, że jesteœ klientem Adama Grzesika, czyli jesteś ode mnie, to otrzymasz jeden wpis w bonusie na dobry start, w gratisie. Warto z tego sobie skorzystać

Co dalej? Skoro już znamy problemy, to warto również zaprojektować swoją firmę tak, aby rozwiązywać te problemy. Teraz mówię, znowu: jeżeli możesz wejść i obejrzeć kawałek tego filmu, przewinąć do tej 14., 15. minuty, to zobaczysz slajdy, które mam przygotowane w salonie: osobno zabiegi na twarz, osobno zabiegi na ciało. Dlaczego to jest tak ważne? Bo większość Twojej konkurencji pokazuje swoją ofertę. Mówi o tym, co ma w menu, tak jakbyśmy byli w menu restauracyjnym.

A jak jest złożone menu restauracyjne? Wiemy, że problemem jest głód. Na początku są więc przystawki, coś, co możesz dostać szybko. Później zupy, żeby się rozgrzać, trochę zapełnić ten brzuszek. Potem mamy dania główne. Co się dzieje po daniach głównych? Po daniach głównych zjedlibyśmy sobie coś słodkiego, więc do tego dochodzą desery.

Jak sobie zobaczycie na slajdy, to mam zabiegi na twarz rozpisane na kilka problemów. Od czubka głowy – wypadanie włosów, ja sobie z tym słabo poradziłem, wszystko poszło w brodę. To są zmarszczki, czyli procesy starzenia, to są elementy związane z atrakcyjnym wyglądem, z upiększaniem się. To są okolice oczu, czyli policzki, cienie pod oczami, rumień, naczyńka, grawitacja, która sprawia, że owal twarzy się psuje. I jakieś problemy skórne, w postaci trądzików i rozszerzonych porów.

Wiedząc o tym, w ten sposób zaczynam konstruować ofertę. A moja konkurencja? Nie zajmuje się w ogóle problemami swoich klientów, tylko pisze: „Robimy A, B, C, D itd., kolejne zabiegi. „

Podobnie jest z tematami zabiegów na ciało. Znowu zadaję sobie pytanie, zadaję pytanie moim pracownikom – kosmetyczkom, jakie problemy mają klienci, i one mówią: „No, za dużo owłosienia”. Czyli nie rozmawiamy o tym, co mamy w ofercie, tylko rozmawiamy i zadajemy sobie pytanie, jakie problemy mają Twoi klienci. A oferta jest odpowiedzią na te problemy.

Największe błędy, jakie popełniają właściciele firm, polegają na tym, że najpierw konstruują fajną, według nich atrakcyjną ofertę, która nikomu do niczego nie jest potrzebna. Nie rób, nie popełniaj tego błędu.

Mamy więc problemy, ale Twoi klienci są również ciekawi. Czego? Są ciekawi tego, jak wygląda Twoja firma, jak wygląda ta cała mechanika. To są ludzie, którzy – przypomnę – jeszcze niczego u Ciebie nie kupili. Oni zadają sobie pytanie, jak będzie wyglądał proces sprzedaży. Czy ktoś do mnie zadzwoni, czy ktoś do mnie napisze? Co się wydarzy, kiedy przyjdę do Ciebie, Grzesik, na szkolenie? Co się wydarzy, kiedy przyjdę do Ciebie do salonu? I tutaj dobrze byłoby, abyś znowu opisał na swojej stronie, może umieścił jakiś film lub potrafił barwnie i łatwo opowiedzieć swoim słuchaczom i klientom, jak to wygląda. Możesz sobie teraz wejść na stronę salonpieknecialo.pl, przewinąć ją troszeczkę niżej, tam w drugiej sekcji jest wideo. Taki film, pokazana podróż klienta. Od otrzymania esemesa, od przyjścia do salonu, od kawy, herbaty, od diagnozy cery, od wykluczenia przeciwwskazań, poprzez zrobienie zabiegu, aż po pożegnanie, niespodziankę, aż po esemes pożegnalny. Ten jeden film sprawił, że nasze obroty w ubiegłym roku wzrosły o 40 proc.

Skąd to wiem? Ponieważ mierzę elementy związane z reklamami, więc posłuchaj o rzeczach, które fajnie działają – to jest ta ciekawość.

Na mojej stronie są zupełnie inne rzeczy. Kiedy wejdziesz na stronę adamgrzesik.pl, w drugiej czy trzeciej sekcji pod spodem są prezenty: plik z instrukcją do budżetu firmowego, efektywne systemy wynagrodzeń – daję Ci to w gratisie. Link do podkastu zarabiamwbiznesie.pl – po co? Ponieważ kiedy już jesteś u mnie, to ja cały czas pamiętam o tym, co mogłoby Cię zaciekawić. No właśnie – kasa, czyli jak wynagradzać ludzi oraz Twoje pieniądze, czyli Twoje zyski. Staram się więc Ci to dać.

Przyjdziesz do mnie, pójdę na jakieś sympozjum, spotkanie – pamiętam o strukturze lejka sprzedażowego. Uwaga – jeszcze nic nie sprzedaję. Chcę Cię tylko zaciekawić, pokazać Ci, czym się zajmuję. Ciekawość to jest genialny stan.

Dałeś się dobrze poznać, czyli dobrze wyglądasz, pokazujesz opinie, pokazujesz jak pracujesz, wiesz czego klient szuka, dajesz mu podpowiedzi, rozwiązania jego problemów. Jest również ciekawy, jak to wszystko wygląda, więc dajesz mu na tacy – tłumacząc, pokazując może gdzieś na wideo albo opisując na stronie krok po kroku, jak wygląda obsługa, czego może się spodziewać. Brakuje już tylko zrobienia kropki nad i, czyli zrobienia takiego klik, żeby on przeskoczył tę czerwoną linię, czyli żeby kupił.

Tutaj klienci lubią okazje. Pierwszy etap okazyjny warto zrobić w dwóch formach, zaraz będziemy o nich rozmawiać. Pierwsza rzecz to są rabaty, czyli dajemy pewną zniżkę klientom, którzy już płacą. Taki przykład, który możesz sobie zobaczyć na slajdzie, który warto zastosować, to mamy jakąś normalną, regularną cenę. Kiedy nagrywam to wideo, to np. w lutym, więc twarze są suche, wysuszone, jeśli mówimy tutaj o kosmetyce, potrzebują nawilżenia, potrzebują trwałego, czyli wody, czyli od wewnątrz. Mamy taką promocję na zabieg odświeżający, on normalnie kosztuje 240 zł. Cena jest przekreślona, żeby klient miał odniesienie, żeby wiedział, jak wygląda jego korzyść, no i napisane, że tylko w lutym ten zabieg kosztuje 200 zł. Pomyśl więc o tym, czy mógłbyś teraz przygotować promocję cenową na jakiś produkt, usługę, na coś, co aktualnie jest na topie, nie jakieś „badziewie”, tylko na coś, co może zainteresować klienta. Pierwsza przynęta – czyli coś, co klienci bardzo lubią, my lubimy, ja lubię, to jest promocja cenowa.

Druga przynęta jest dla klientów – ich jest mniejsza grupa, którzy nie oczekują, że kupią coś taniej, ale będzie im niezwykle miło i „przestanie ich mózg boleć”, jeśli dostaną coś w gratisie. Druga oferta, którą będziesz stosować na samej górze Twojego lejka sprzedażowego, powinna dotyczyć bonusu. My np. w lutym, zaczyna się sezon odchudzania, mamy redukcję tkanki tłuszczowej na brzuszku, to jest fala uderzeniowa – jak klient kupi pakiet, ma już zniżkę, tzw. pakietową, ale dodatkowo dostanie jeszcze w gratisie zabiegi karboksyterapii. Możesz to zobaczyć na slajdzie.

Podsumujmy więc: warto mieć dwie oferty, jedną będzie przynęta kwotowa, drugą będzie przynęta z bonusem.

Co możemy zrobić dalej? Trzecim elementem, który powinieneś mieć gdzieś w swojej ofercie, to jest danie czegoś za darmo, czyli za 0 zł. Schodzimy już do bardzo niskiego poziomu, będziemy chcieli coś dać klientom, ale coś takiego, co sprawi, że klient do nas przyjdzie, jeśli my się za bardzo nie sfrajerujemy, czyli nie porozdajemy jakichś dużych pieniędzy, wiadomo. Ale będziemy mieli okazję, żeby trochę z tym klientem porozmawiać, zdiagnozować go, dowiedzieć się, jakie ma potrzeby i oczekiwania.

W przypadku salonu trzecią niespodzianką jest kupon na badanie cery. On jest tylko dla nowych klientów, jest wartości 100 zł. Podajemy go bardzo prosto – mogę go dać na ulotce, mogę go dać na zewnątrz na potykaczu, mogę go zrobić w reklamie telewizyjnej, ale wymyślilismy sobie tzw. boty, czyli automatyczne wiadomości w messengerze. Możesz to znów sprawdzić na Facebooku, wchodząc na stronę facebook. com/salonpieknecialo, pisząc wiadomość i sprawdzić, jak sobie działa taki bot, czyli informacja o tym, że dostajesz kupon. Ten kupon jest za 0 zł, jest ograniczony czasowo do 14 dni. Tutaj na nagraniu pokazuję krok po kroku jak to działa, konsultacja z badaniem cery.

Tak wygląda to w salonie, a jak wygląda to u mnie? Oczywiście demonstruję, pokazuję Ci, jak to działa. Po pierwsze ta darmowa rzecz, z której możesz skorzystać, to jest ten plik z budżetem i ten plik z wynagrodzeniami, które możesz pobrać z mojej strony. Po drugie rzeczy niskopłatne, czyli takie, gdzie klienci mogą mnie przetestować, znajdują się na platformie VOD: vod.adamgrzesik.pl.

To jest budżet firmowy internetowy, czyli taki kurs online, z dużą ilością filmów, z dostępem do webinarów znowu – to jest bonus. Czasem z obniżoną ceną – stosuję tutaj kupony rabatowe. Również kurs „Zwycięski zespół”, również w wersji online, coś, co nie kosztuje zbyt dużo. U mnie jest tak, że klient, który kupi, weźmie sobie gratis, czyli ten kurs online z mojej strony. W cyklu mejli 3–5 otrzymuje zaproszenie na kurs, żeby sobie wykupił kurs, który albo jest tani, albo kurs stacjonarny, który zawiera u siebie w bonusie kurs online. Tak wygląda mój lejek sprzedaży. Jest on rozrysowany na slajdach, które tutaj zamieściłem, na stronie zarabiamwbiznesie.pl i w podsumowaniu do tego filmu.

Podsumowując, w przypadku salonu ten lejek wygląda w ten sposób: na samym początku dla tych apaczy i oglądaczy jest dobrze zrobiona strona internetowa, ładnie przygotowana wizualizacja witryny, te wszystkie ubrania, czyli ta cała obsługa klienta, czyli identyfikacja wizualna. Na stronie są bezpłatne porady i bezpłatna konsultacja, jak również jakiś gratis za 0 zł, to jest właśnie ta konsultacja. Kiedy klient do nas przychodzi, no to staramy się temu klientowi dać jakiś bonus z gratisem albo zrobić mu jakieś badanie lub zrobić mu konsultację. Dopiero wtedy, po tym pierwszym zakupie, otwieramy cały sklepik i zastanawiamy się, co wziąłby w normalnej ofercie, ale tylko z takich rzeczy, które normalnie potrzebuje.

Wracając więc do salonu: na tym pierwszym poziomie, darmowym, są bezpłatna konsultacja kosmetologiczna, czyli rozmowa z kosmetologiem, bezpłatne badanie cery, zdjęcia, witryny, kanał na YouTubie z poradami i strona salonu „Piękne Ciało”. Pierwszy zakup, kiedy klienci już sobie za coś płacą, zdajemy sobie sprawę, że to są rzeczy, których oni potrzebują, poszukują. Często je promujemy: manicure, pedicure, pielęgnacja okolic oczu, henna, to będzie również depilacja, to będą masaże, to będą peelingi – kawitacyjny i chemiczny. To są te pierwsze zakupy. Podczas tych pierwszych zakupów każda z moich pracownic wie, że ma iść z klientem na kanapę, jeśli jest taka możliwość, porozmawiać z nim, zrobić mu w prezencie badanie cery i rozpisać plan pielęgnacji gabinetowej, jak również plan pielęgnacji domowej – tu mam na myśli sprzedaż kosmetyków.

Kiedy uda się tym moim kosmetyczkom wprowadzić klienta, sprzedając im to, czego potrzebują, niektóre z moich klientek stają się klientkami VIP, są zapraszane na inne dodatkowe okazje – budujemy lojalność – jak również zapraszane do klubu. Kluczem u mnie jest powracalność klientów.

W moim przypadku, Adama Grzesika, firmy szkoleniowej, ten pierwszy etap lejka sprzedażowego to jest strona adamgrzesik.pl, to jest podkast i kanał na YouTubie, to są moje wystąpienia publiczne. Za darmo daję również plik z budżetem i za darmo daję wiedzę na blogu.

Teraz pierwszy etap płacenia – za co ludzie mi płacą? To są najczęściej produkty online’owe: „Budżet firmowy” lub Zwycięski zespół”, na które stosuję rabaty – 200 zł, 500 zł. W przypadku kursów stacjonarnych w gratisie daję wersję online, czasem jakieś pół godziny konsultacji więcej. Bo na tych pierwszych kursach jestem w stanie popatrzeć na Twój budżet, chcę Cię lepiej poznać, poznać specyfikę Twojej firmy.

Zawsze zadaję sobie pytanie, czy mam coś, co pomoże Ci zarabiać pieniądze, rozwijać się, rosnąć. Jeżeli tak – to znowu, na tym trzecim już etapie wypisuję Ci receptę i mówię: „Przyjdź np. na „Szkołę biznesu”, przyjdź na „Wystąpienia publiczne”, przyjdź na „Eksperta marketingu” lub na inne kursy.

Na samym dole lejka sprzedażowego, dla tych najbardziej wymagających, dla tych najlepszych klientów, którzy zaufali mi, przetestowali mnie, sprawdzili mnie, mówią: „Tak, Grzesik, mógłbyś mnie uczyć. „Mam dwie rzeczy, ma program-pakiet „Konsultant”, mam program „Diamond”. Nie będę teraz o nim opowiadał, natomiast możecie sobie wejść na moją stronę, adamgrzesik. pl/szkolenia/diamond, to jest też na slajdzie pokazane, jeśli oglądasz tutaj to nagranie, i sobie zobacz, jak wygląda program „Diamond”.

W ten sposób prowadzę klienta, mając pełną świadomość, jak wygląda mój lejek sprzedaży. Tobie też bym radził, żebyś wyobraził sobie swój lejek sprzedaży. Na pewno pomoże Ci obejrzenie wideo, na pewno pomoże Ci wejście na stronę internetową, po to, żebyś zdawał sobie sprawę, na jakim etapie jest ta osoba, z którą się spotykasz. Jeśli to jest osoba, która jest klientem, takim Twoim wiernym, trzeba wtedy – krótko mówiąc – po prostu to pielęgnować i mu czasem dać też coś od siebie, w promocji, w gratisie, zaopiekować się nim. Gdy to jest osoba, która przyszła i dokonuje pierwszego zakupu, wtedy trzeba być osobą cierpliwą, sprawdzać, czy ktoś kupił po raz drugi. Jeśli nie kupił, to zawsze warto wykonać telefon i dowiedzieć się, co takiego zepsułaś, co możesz poprawić w swojej firmie – to jest niezwykle ważny parametr. A może to jest po prostu ten oglądacz, który wchodzi na Twoją stronę, wychodzi i nawet o nim nie wiesz.

Na koniec dwa małe, właściwie jeden mały bonus. Chciałbym, abyś teraz sprawdził swoją konkurencję, abyś sprawdził, czy ta Twoja konkurencja jest w ogóle widoczna i czy ta Twoja konkurencja ustawiła sobie reklamy na Facebooku. Wynik prawdopodobnie Cię zaskoczy. Wejdź sobie więc na stroną facebookową, napisz sobie adres swojej konkurencji, możesz sobie wpisać Salon Kosmetyczny Piękne Ciało – mam nadzieję, że nie jestem Twoją konkurencją, chętnie pomogę Ci tutaj w tej pracy, ale możesz mnie podejrzeć.

Jeśli oglądasz teraz, masz dostęp do przeglądarki internetowej na komputerze lub laptopie, to wchodząc na stronę konkurencji, albo na stronę salonu lub moją stronę, z lewej strony jest coś takiego, jak „Informacje i reklamy”, w lewym dolnym menu. Jak sobie klikniesz „Informacje i reklamy”, to trzeba sobie sprawdzić aktywne reklamy, tam możesz podejrzeć, co Twoja konkurencja reklamuje. Prawdopodobnie Twoja konkurencja w ogóle się nie reklamuje, co oznacza, że mógłbyś/mogłabyś trochę się poreklamować.

Jeżeli masz teraz telefon komórkowy, może sobie gdzieś tam w trasie słuchasz, to robisz to w sposób analogiczny. Dostęp do tego menu jest ukryty, wtedy, kiedy nagrywam to wideo, pod literką „i”, która znajduje się w prawym dolnym rogu zdjęcia profilowego strony. Możesz tam wejść na stronę Salon Piękne Ciało lub adamgrzesik.pl i zobaczyć, jakie tam mam reklamy, co jest na mojej górze lejka sprzedażowego, być może zastosujesz coś podobnego. Możesz również sprawdzić swoją konkurencję lub agencję, która Cię prowadzi.

No dobrze – mój drogi słuchaczu/słuchaczko – mam nadzieję, że dostarczyłem Ci fajnej wartości. Będzie mi niezwykle miło, jeśli umieścisz jakieś komentarze pod tym nagraniem. Dzięki temu będę mógł się trochę bardziej wypowiedzieć, natomiast postarałem Ci się pokazać tę taką psychologię klienta i jego drogę. Trzymam kciuki za Twój sukces, wierzę, że prędzej czy później spotkamy się na mojej sali i pomogę Ci, doradzę, jak zarabiać szybciej, łatwiej, pewniej i co najważniejsze – z korzyścią dla klienta, dla Ciebie i dla Twoich pracowników. Wszystkiego zyskownego!

Dołącz do newslettera „Zarabiam w Biznesie” aby w pierwszej kolejności otrzymać informację o publikacji tego odcinka