BONUS!
[KLIKNIJ] i dołącz do webinaru, który jest dodatkiem do tego odcinka
Listen to „Biznesowe zasady bogactwa, czyli jak przyśpieszyć zyski we własnej firmie” on Spreaker.
Z tego odcinka dowiesz się jak myślą ludzie bogaci:
- Podam Ci 5 zasad przyśpieszania bogactwa
- Zademonstruję jak stosować je w firmie
Pobierz sobie prezentację na której pracowałem – KLIKNIJ: Biznesowe Zasady Bogactwa
Witam Was serdecznie w kolejnym odcinku podkastu „Zarabiam w biznesie”, czyli o tym jak prowadzić firmę, która przynosi ponadprzeciętne, pewne i przewidywalne zyski. Dzisiaj odcinek, na który głosowała zdecydowana większość słuchaczy, a więc „Biznesowe zasady bogactwa”. Będzie bardzo na bogato, będą konkretne zasady, takie, które możesz wdrożyć w swojej firmie – uwaga – na każdym etapie jej rozwoju.
Na wielu kursach, na wielu szkoleniach wyświetlam na rzutniku obraz tygrysa, który stoi na tle drzew i proszę uczestników, aby odnaleźli drugiego, ukrytego tygrysa, takiego angielskiego, czyli hidden tiger. Jakież wielkie jest zdziwienie, kiedy po kilku minutach szukania, dostrzegania go gdzieś tam w krzakach, wyświetlam, właściwie podświetlam sylwetkę tygrysa, którego mają przed sobą i kierunkują swoją uwagę na prążkach, które tygrys ma na sobie, które układają się w napis, pisany w języku angielskim właśnie, „the hidden tiger„. Kiedy z powrotem odświetlam go i widać znowu ten pierwotny obraz, już bez tej obramówki, okazuje się, że wszyscy patrzą i mówią: „Kurcze, przecież teraz te napisy przyciągają nasz wzrok! To jest niesamowite, mieliśmy go cały czas przed oczami, a jednak tego nie dostrzegaliśmy.”
Dlaczego tak się dzieje? Dzieje się dlatego, że my często gonimy własny ogon, tak jak piesek biegający w kółko, kiedy prowadzimy swoje firmy. W jakiś sposób nie chcemy korzystać, ludzie nie chcą korzystać z porad bogatych, zamożnych przedsiębiorców. Ale czasem wystarczy trochę inaczej strukturalnie, według pewnych zasad bogactwa, zasad bogactwa, o których właśnie jest ten podkast, popatrzeć na swój biznes, postępować zgodnie z tymi zasadami, które pomogły wielu zamożnym osobom odnieść sukces w biznesie, aby przekierować właśnie Twoją firmę na inne tory.
Zasada pierwsza brzmi:
„Zrozum, że rozwój firmy to przewidywalny proces, niezwykle przewidywalny proces.”
Nauczam tego, że musisz zaprojektować i połączyć dobry model biznesowy z modelem finansowym. Tłumaczę też ludziom, że w Polsce znikomy procent małych firm, promil właściwie, ma model finansowy. Zdecydowana większość go nie ma, natomiast model biznesowy najczęściej jest do bani.
I teraz, kiedy zaczniesz łączyć model biznesowy z modelem finansowym, musisz zrozumieć jeszcze pewną rzecz. Każdy z biznesów, każda firma rozwija się tak jak człowiek. Jest okres dzieciństwa, bycia nastolatkiem, młodzieżą, okres dojrzałości, więc podzielmy sobie rozwój każdego z biznesów, razem z szansami, razem z pewnymi wyzwaniami, na kilka elementów.
Pierwszy z tych elementów to dzieciństwo. Załóżmy, że jest to firma do miliona złotych obrotu, jeżeli jest to firma usługowa albo zatrudniająca od jednej do siedmiu osób, więc jesteś Ty, są Twoi bezpośredni pracownicy. Ta firma ma kilka problemów. Po pierwsze, kiedy jest w okresie dziecięctwa, najczęściej właścicielom firmy w ogóle brakuje pojęcia o tym, co robią. Chcieliby sprzedać coś za wszelką cenę, ale w efekcie dzieją się pewne rzeczy, które polegają na tym, że po pół roku, po siedmiu – ośmiu miesiącach okazuje się, że ludzie zaczynają handlować czymś zupełnie innym niż myśleli na początku.
Mówi się często, że żaden pomysł nie przetrwa zderzenia z rzeczywistością. Tak często jest w okresie niemowlęctwa. Tutaj największym wyzwaniem, taką szansą, która stoi przed Tobą, jest osiągnięcie liczby klientów koniecznych do utrzymania Twojej firmy. Musisz tutaj, w tym okresie bycia dzieckiem, inkubacji tak naprawdę, nauczyć się sprzedawać – uwaga! – jeden produkt. Wielu trenerów biznesu mówi: „Musisz mieć wiele produktów, dywersyfikować ryzyko.” Ja osobiście się z tym nie zgadzam. W tym pierwszym okresie musisz zdobyć rynek na główny produkt lub na główną grupę produktów i nie ma sensu iść bardzo szeroko.
OK. Kiedy już zacząłeś sprzedawać, ludzie w tym okresie często sprzedają coś za wszelką cenę. Wystawiłeś cenę swojego produktu, usługi na poziomie 100 zł, przychodzi kontrahent i mówi: „Za 80 bym kupił”. Drapiesz się po głowie i mówisz: „Dobra, niech będzie.” – wtedy to klienci dyktują Ci ceny.
Ale kiedy zbierzesz już rynek, kiedy zbierzesz tych ludzi wokół siebie, przychodzi etap nr 2 – to czas takiego bycia nastolatkiem, nieokrzesanym, kiedy hormony buzują. To są takie obroty od 1 do 5 milionów rocznie. Tutaj właściwie zaczyna się trzeci poziom Twojej firmy. Jesteś Ty, jest te sześć, siedem, może pięć osób, które są bezpośrednio pod Tobą i takie mikrozespoły się tworzą. Mamy tutaj siedem razy siedem, czyli możemy mieć nawet do 49 osób. Tutaj ludzie przychodzą do mnie, moi klienci, i mówią: „Adam, są obroty, ale nie widać tych pieniędzy”, czyli są niskie zyski albo straty.
Głównym wyzwaniem na tym etapie jest rozwój dodatkowych produktów, które będą przynosiły Ci zysk. Czyli masz już swój rynek, masz klientów, którzy od Ciebie kupują i musisz trzymać rękę na pulsie swojego rynku, musisz poznać tych klientów, dowiedzieć się od nich, czego oni od Ciebie potrzebują, co jeszcze by im się przydało. Właśnie w oparciu o ten rdzeń, o tych klientów, których pozyskałeś w okresie niemowlęctwa, zaczynasz dokładać kolejne produkty. Tutaj największą szansą dla Ciebie, w Twoim rozwoju jest zwiększenie przepływów finansowych i zysków. To jest moment, kiedy przychodzą do mnie klienci i mówią: „Adam, naucz mnie budżetu, bo ja przerzucam ten towar po prostu łopatą na minimalnej marży”.
Tutaj właśnie zaczyna się takie myślenie budżetowe. Niektóre firmy nie wychodzą z okresu dzieciństwa, niektóre zostają na okresie bycia nastolatkiem, ale kiedy się zaczyna, że Twoja firma rośnie, umownie przyjmijmy, że 5 do 50 milionów obrotu rocznego lub 50 do 350 osób.
Okres młodzieżowy – tutaj się okazuje, że struktura Twojej firmy, kolejny poziom zarządzania osiągnęła granicę wytrzymałości. Taką granicę, która jest odczuwalna dla klientów. Klienci mówią: „Kurcze, to już nie ta sama firma, heloł! Gdzie są ci wspaniali ludzie, z kim ja teraz rozmawiam? Tyle nowych twarzy!”. Największym wyzwaniem, kiedy jesteś prezesem, szefem takiej firmy, jest uporządkowanie chaosu, ujednolicenie systemów. Tu się zaczyna coś, co nazywamy mapowaniem procesów, tutaj wprowadzasz protokoły i zarządzasz procesami. Tutaj Twoja firma musi zacząć działać zdecydowanie bez Ciebie.
I ostatni okres, to jest taki okres dojrzałości, kiedy po prostu się już nie chce. To jest tak plus 50 milionów, tutaj często następuje recesja albo stagnacja, brakuje nowej krwi. Dobry moment, aby wprowadzić wtedy, wskrzesić ducha przedsiębiorczości, wprowadzić nowe osoby, konsulting, nową krew, zatrudnić menedżerów. Być może nawet powinieneś się przesunąć do rady nadzorczej albo odejść jeszcze całkowicie na bok i wprowadzić swoich ludzi do rady nadzorczej, czyli tutaj sprowadzisz nadzór właścicielski.
Pierwszą zasadą bogactwa jest to, żebyś zrozumiał, że rozwój firmy to przewidywalny proces, połączenie modelu biznesowego z finansowym i wpisanie tych modeli w rozwój taki jak rozwój człowieka. To, co powinieneś zrobić, to ustalić na jakim jesteś etapie, wytyczyć dobry plan do kolejnego etapu.
Następnie powinieneś dobrać dobre narzędzia i jednocześnie dobrać praktyków, ludzi, którzy przeszli już tę drogę, po to, aby Ci pomogli. Powinieneś również uczyć się i samodzielnie podejmować decyzje. To Twój biznes, to Twoja firma, więc to Ty powinieneś podejmować te decyzje. Również powinieneś otaczać się ludźmi, którzy są pomocni. Szukać ludzi, którzy lubią pracę, którzy lubią działać. Spraw, aby firma działała bez Ciebie i zamień pracę na najlepszą pracę na świecie, a później korzystaj z wolności, pieniędzy i stylu życia. Dzisiaj tak trochę górnolotnie w tej naszej audycji:-)
OK. Moja druga zasada, której się nauczyłem od przedsiębiorców, od ludzi, którzy naprawdę są bardzo bogatymi przedsiębiorcami. Otóż – druga zasada brzmi:
„Nastaw się na szybkie zarabianie i prowadzenie biznesu w odpowiednim czasie.”
Mówimy tutaj o cyklach życia produktu. Tutaj T. Harv Eker chyba powiedział, że musisz być właściwą osobą we właściwym miejscu i właściwym czasie. Czyli często jest tak, że jesteś we właściwym miejscu, we właściwym czasie, ale nie jesteś właściwą osobą. Dlaczego? Ponieważ właśnie nie dostrzegasz tego ukrytego tygrysa. Twój rozwój jest na takim etapie, że nie widzisz, nie czujesz tego pulsu rynku, a cykle życia produktów – masz je, przypomnę na slajdzie na stronie zarabiamwbiznesie.pl – to jest zauważanie, czy to jest dopiero wczesna większość, czy to jest późna większość, czy rynek się już kończy i zostali tylko maruderzy.
A może masz coś w rodzaju startupów, strategię wprowadzenia firmy, wprowadzania nowych produktów? Zależą od cykli życia produktów.
Moja sugestia jest taka: postudiuj, naucz się krzywej cykli życia produktów, poszukaj, wygugluj w internecie, możesz to znaleźć również znaleźć na moim blogu – analizy BCG (Boston Consulting Group). Naucz się, żeby się dowiedzieć, jak wygląda, czym się kieruje, jak działa krzywa cykli życia produktów.
Dlaczego o tym mówię? Mówię o tym dlatego, że kilka – kilkanaście lat temu te cykle życia produktów, życia firm, trwały 12, 13, 15 lat. Przypomnij sobie, jak długo był produkowany maluch! Dzisiaj nowe telefony wchodzą co pół roku, nowe samochody wchodzą co trzy lata, a w branży technologii informatycznych jesteś w stanie podrobić absolutnie każdą firmę, każdą technologię w krócej niż trzy miesiące.
Pamiętaj! Cykle życia produktów oznaczają wysoką podaż, a więc to, jak dużo jest klientów na Twój rynek i niski popyt. Kiedy jest wysoka podaż, kiedy ludzie tego chcą, kiedy pniesz się do góry po tej krzywej cykli życia produktów albo kiedy produkty się pną do góry, to jest właśnie dobry moment, żeby tam wejść, kiedy jest podaż wysoka i popyt niski. Natomiast, kiedy to się wszystko odwraca, musisz sprzedać jak najszybciej swój biznes. To jest moment, kiedy jest zbyt dużo konkurencji na rynku. Największym problemem u przedsiębiorców jest to, że są tak przywiązani do swojego biznesu, że nie widzą, nie czują tego, że zaczynają tonąć i dalej kurczowo trzymają się tego okrętu, który powinni już wcześniej sprzedać.
A więc zasada nr 2 brzmi: „Nastaw się na szybkie zarabianie”. Szybkość jest kluczowa. Ci ludzie, którzy zarabiają, analizują, biorą pod uwagę za i przeciw, oceniają ryzyko i wchodzą w biznes, jeśli mogą na tym zarobić. Ci, którzy są doskonali, ci, którzy liczą i czekają, wchodzą w biznes wtedy, kiedy ci zdecydowani już go sprzedali. A więc nastaw się na szybkie zarabianie i prowadź biznes w odpowiednim czasie.
Zasada nr 3 – dla mnie ta zasada jest absolutnie najbardziej przyspieszającą z tych wszystkich zasad:
„Dostarczaj olbrzymiej wartości”.
Prawo dochodu brzmi „Rynek zapłaci Ci wprost proporcjonalnie do wartości – uwaga – jaką dostrzeże w tym, czego mu dostarczasz”. Kluczem jest słowo „dostrzeże”. Jeżeli nie zarabiasz dzisiaj zbyt dużo pieniędzy, to albo rynek nie dostrzega jeszcze całej wartości, którą mu dostarczasz, czyli – krótko mówiąc – masz słaby marketing albo dostrzega bardzo niską wartość w tym, co Ty mu oferujesz.
Przygotowałem taki wzór, wyobraź sobie, że Twoje dochody, Twoje bogactwo, to jest takie bardzo proste równanie: u góry, w liczniku znajduje się popyt razy jakość razy ilość, na dole podzielone przez podaż.
Jak to należy rozumieć? Już Ci mówię. Twoje bogactwo, pieniądze, które jest w stanie wygenerować Twoja firma, zależą od tego, jak duży będzie popyt, czyli jak bardzo ludzie tego będą pragnąć. To jest to, co przed momentem powiedziałem – rynek musi dostrzec wartość w tym, czego mu dostarczasz. To jest cały marketing, to jest przepiękne opakowanie Twojego produktu, to jest doświetlenie go, to jest copywriting, to są przepiękne strony internetowe, to są fajne grafiki, ładne opakowania. Chodzi o to, żeby Twój produkt był tak atrakcyjny, żeby ludzie się po prostu o niego bili.
Drugi element całej tej układanki – popyt należy pomnożyć przez jakość – a więc nieustannie udoskonalaj, nieustannie poprawiaj. Jeśli widzisz, że coś fajnie hula na rynku, jeśli widzisz, że na coś jest popyt, zadaj sobie pytanie: Czy w tym, czego ludzie dzisiaj pragną, możesz im to jakoś ułatwić? Czy możesz podnieść jakość? A więc drugi element tego – cały czas walcz o to, aby dostarczać ludziom jeszcze wyższej jakości.
Trzecia rzecz, z którą moi klienci, którzy do mnie trafiali, mieli olbrzymie problemy – to jest ilość. Odpowiedz sobie na pytanie, kiedy już masz dobry popyt, kiedy dostarczasz odpowiedniej jakości produktów – jak zwiększyć ilość?
Mam dla Ciebie wyzwanie, na 2018 rok lub na kolejny rok, oczywiście jeśli słuchasz tego odcinka znacznie później niż został nagrany. Jedna cyfra: 10!
Postanów, że w najbliższym roku trafisz do dziesięć razy większej liczby klientów. Nie mam pojęcia, jak to zrobisz, ale decyzja, którą podjąłem kiedyś, że trafię do dziesięć razy większej liczby klientów, sprawiła – uwaga – że nagrywam ten podkast, a Ty słuchasz właśnie w swojej głowie mojego głosu. A więc ilość – jak możesz dotrzeć do 10 razy większej liczby klientów z zasięgami niż dzisiaj?
A więc mamy popyt, jakość, mamy ilość – podzielmy to przez podaż. Pamiętasz, co przed momentem powiedziałem? Im wyższy popyt i niższa podaż, tym powinieneś szybciej być na danym rynku, a więc podaż oznacza, jak dużo tego dobra, które oferujesz, jest na rynku. To tu powinieneś zacząć ustanawiać bariery wejścia, zabarykadować się, być może wprowadzić jakieś licencje, zastrzec znak towarowy, może udoskonalić swój produkt tak, aby był nie do podrobienia. Zadaj sobie więc pytanie, czy jest jakiś element, abyś ograniczył podaż, czyli dostępność Twojego produktu.
Pamiętaj, zapisz sobie, zapamiętaj prawo do bogactwa dotyczące dostarczania olbrzymiej wartości: Jeżeli chcesz zarabiać, musisz dostarczać ludziom wartość. Jeśli chcesz być bogaty, musisz dostarczać wartość wielu ludziom. Powtórzę: jeśli chcę zarabiać, muszę dostarczać wartość ludziom, jeśli chcę być bogaty, muszę dostarczać wartość – uwaga – wielu ludziom. To jest coś, co jest niezwykle ważne.
Moi drodzy, kolejna zasada bogactwa, już przedostatnia:
Systematyzuję moją firmę, żeby działała samodzielnie. Następnie duplikuję mój biznes.
Zadaj sobie więc pytanie: jak możesz stworzyć procedury? Jak możesz sprawić, żeby wyjść ze swojej firmy? Dlaczego o tym mówię? Dlatego, że kiedy jesteś głównym trybem w tej całej maszynie, głównym trybem, takim kołem zamachowym w swojej firmie, to jednocześnie jesteś głównym klinem, który ją blokuje.
Kiedy zaczniesz konstruować swoją firmę, kiedy zaczniesz ją prowadzić z myślą o jej sprzedaniu, zobacz, zauważ, wczuj się w tę sytuację: jak musiałbyś poukładać swoją firmę, abyś mógł ją po prostu komuś sprzedać? Czy to jest możliwe? A więc tak ją usystematyzuj, wprowadź mapy procesowe, zmapuj te swoje procesy, poopisuj wszystko. Każdą rzecz, którą robisz dwu-, trzykrotnie w swojej firmie, uważam, że powinna być ustandaryzowana, po to żeby zwolnić Twoich pracowników z myślenia. Kiedy to zrobisz, powinieneś zacząć duplikować, skalować swój biznes.
Dlaczego o tym mówię? Mówię o tym dlatego, że jeśli masz dobrze pracującego pracownika, który przynosi Ci – załóżmy – 1000 zł zysku w miesiącu, to należy zadbać o to, żeby mieć takich 2, 3, 5, 10 pracowników. Przy 10 pracownikach będziesz miał 10 tysięcy. Jeżeli masz jakiś malutki punkcik, gabinet, jakąś usługę, która dostarcza Ci tysiąc złotych miesięcznie, np. wynajmujesz pracowników i zarabiasz na każdym pracowniku około tysiąca złotych, to zadbaj, żeby było setka tego, będziesz miał sto tysięcy. A jeżeli masz jakiś oddział, kiosk Ruchu, kafejkę, która przynosi Ci w sposób pewny i przewidywalny 10 tys. zł, to pomnażaj to. Jak będziesz miał sto takich punktów, będziesz miał milion złotych miesięcznie.
Olbrzymim problemem w Polsce jest to, że ludzie mają do kitu model biznesowy albo nie mają go wcale, pompują do niego pieniądze i kiedy są na minusie, kiedy model biznesowy przynosi im straty, oni tam zaczynają to skalować, to wtedy zaczyna się bankructwo.
I ostatnia zasada bogactwa:
Korzystaj z dźwigni, zarabiaj więcej, częściej i łatwiej.
Dźwignia oznacza minimalny wysiłek z Twojej strony i maksymalne rezultaty. Zadawaj sobie więc cały czas pytanie, jak możesz zarabiać kiedy śpisz, kiedy jesteś na wakacjach? Być może będą to produkty online, być może to będą jakieś towary. Masz może, nie wiem, firmę usługową i przy okazji sprzedajesz te towary. A być może będzie to system płatności, czyli kupujesz towary na termin, np. 30-dniowy, ale sprzedajesz je z terminem 10-dniowym i wtedy dostawcy Cię kredytują. Technologia – to jest kolejny element dźwigni. Ale najprostszy element dźwigni – i z tą myślą chcę Cię zostawić w tym podkaście – brzmi: znajdź ludzi, którym udało się, którzy mają wiedzę, której potrzebujesz i zacznij się od nich uczyć. Idź na konsultacje, idź na dobre szkolenia, których potrzebujesz, na praktyczne warsztaty i ucz się od praktyków. Dlaczego? Bo w jeden dzień dobrego szkolenia, od osoby, która odniosła sukces, dowiesz się tyle, ile Ty musiałbyś popełnić błędów i poświęcić czasu w postaci przynajmniej jednego roku.
Podsumujmy więc te kilka zasad bogactwa:
Zasada nr 1: Zrozum, że rozwój firmy to przewidywalny proces.
Zasada nr 2: Nastaw się na szybkie zarabianie i prowadź biznes w odpowiednim czasie. Tutaj mamy cykle życia produktów.
Zasada nr 3: Dostarczaj olbrzymiej wartości. To jest potężny wzór, który brzmi: popyt razy jakość razy ilość podzielone przez podaż.
Zasada nr 4: Systematyzuj swoją firmę, aby działała samodzielnie. Kiedy Twoja firma stanie się przewidywalnym systemem, zacznij ją po prostu duplikować.
Zasada nr 5: Korzystaj z dźwigni, zarabiaj więcej i częściej.
Wszystkiego zyskownego, trzymam za Ciebie kciuki, za Twój sukces!
Dołącz do newslettera „Zarabiam w Biznesie” aby w pierwszej kolejności otrzymać informację o publikacji tego odcinka
