Wysłuchaj odcinek

Z tego odcinka dowiesz się jak krok po kroku zbudować dobrą markę na rynku. Nawet jeśli jesteś małą firmą

  1. Pokażę Ci pełen schemat budowania marki
  2. Wytłumaczę jak komunikować się z klientami i jak być spójnym
  3. Nauczę Cię jak być całkowicie unikalnym na rynku

Zapraszam do posłuchania:
Listen to “Jak pozytywnie wyróżnić się na rynku, czyli podstawy budowania marki” on Spreaker.
Pobierz slajdy, na których pracowałem podczas tego nagrania – Jak pozytywnie wyróżnić się na rynku

Ten odcinek możesz również obejrzeć na wideo:

 

Jeśli wolisz przeczytać ten odcinek, skorzystaj z transkrypcji:

Cześć, witam Cię w bardzo wyjątkowym odcinku podkastu “Zarabiam w biznesie”. Możesz go obejrzeć, możesz go przeczytać, możesz go odsłuchać wchodząc na stronę zarabiamwbiznesie.pl. Dzisiaj porozmawiamy sobie o czymś, o takiej podstawie, którą powinien znać absolutnie każdy przedsiębiorca, czyli o tym, w jakiś sposób zacząć budować wyjątkowość, w jaki sposób pozytywnie odróżnić się od konkurencji i co zrobić, abyś Ty, aby Twoja firma stał się, stalibyście się pierwszą myślą w umyśle swojego klienta. Jeśli jest to coś, co Cię interesuje, to obejrzyj to, co dla Ciebie przygotowałem, posłuchaj tego, co mam Ci do powiedzenia.

W mojej metodzie biznesowej automatyzacji, stąd nazwa mojej firmy Biznes MBA, metody biznesowej automatyzacji, cały proces projektowania firmy dzielę sobie na takie pięć obszarów. Pierwszy obszar, od którego się zaczyna generalnie projektowanie firmy, to w jaki sposób stworzyć, wymyślić, zapewnić sobie użyteczne produkty, których pragną klienci, co zrobić, żeby rzeczywiście mieć gorący produkt.

Drugi element to umiejętność sprzedaży tych produktów, uwaga, z zyskiem. Tutaj mamy ten moment, w którym trzeba zacząć zarabiać na Twojej ofercie, całą logistykę, transport, dostarczanie ich swoim klientom.

Trzeci element, to to jak poukładać sobie taki efektywny marketing, który nieustannie będzie przyprowadzał do Ciebie nowych klientów. Często mówię tutaj, używam takiej analogii, co zrobić, żeby podpiąć dosłownie wodociąg z klientami do Twojej firmy, z takim zaworem, dzięki któremu będziesz mógł powiększać przepływ tych klientów albo trochę ich ograniczać, jeśli nie będziesz się wyrabiać z ich obsługą.

Czwarty element to wyszukiwanie, umiejętność zatrudniania i przewodzenia, czyli prowadzenie takich utalentowanych pracowników, którzy przejmą te wszystkie kompetencje, których będziesz w stanie wszystkiego z tych rzeczy nauczyć i to powinno być spięte wszystko w taki model zarządczy oparty na połączeniu tego modelu biznesowego z modelem finansowym. Ponieważ uczę tych kilku elementów, to pierwszym z tych elementów są te użyteczne produkty, których klienci pragną. Dlaczego o tym mówię? Dlatego, że świat jest pełen fajnych produktów, których niestety właściciele, osoby które je posiadają, które je wymyśliły, nie potrafią w żaden sposób tego sprzedać, rozdystrybuować, nie potrafią dobrze zareklamować swojej firmy. Ale tak naprawdę cała reklama, cały przekaz marketingowy, cała sprzedaż opiera się na tym, w jaki sposób Ty jesteś w stanie pokazać swojemu klientowi, że jesteś jedyny na swoim rynku.

W tym pierwszym module, w tych użytecznych produktach, których pragną klienci, opracowałem sobie taki swój autorski system tworzenia gorących produktów MARKA, to jest akronim słowa marka. Co oznaczają te słowa? M jak moja obietnica, a więc stworzenie, złożenie obietnicy klientowi, takiej którą zapamięta, która będzie dla niego atrakcyjna, i po spełnienie której to obietnicy będzie przychodził do Ciebie, a nie do Twojej konkurencji.

Drugi element w słowie MARKA, druga literka to jest A, czyli A jak adoracja klienta, tutaj musisz zaprojektować całą obsługę klienta. Tak nazywamy, to są w marektingu, mamy tutaj tzw. momenty prawdy. Zerowy moment prawdy, czyli ten punkt styku, ten pierwszy punkt spotkania z Twoją marką. Pierwszy moment prawdy to jest moment kiedy klient korzysta z Twojej usługi, kiedy przychodzi do Ciebie, kiedy się witacie, kiedy wyrabia sobie zdanie na Twój temat, kiedy wyrabia sobie tzw. pierwsze wrażenie. Drugi moment prawdy to już jest obsługa posprzedażowa. Tutaj, to co chcesz zrobić, kiedy chcesz dobrze zaprojektować swoją firmę, to również adoracja klienta. Trzeci element to literka R jak rysopis marki. Tutaj mamy całą identyfikację wizualną, kolory, to w jaki sposób jesteś opakowany, w jaki sposób wygląda Twoja firma i to, czy potrafisz się wyróżnić z tłumu. Czwarty element to literka K jak kochana historia. Ludzie od zawsze opowiadali sobie historie, dzisiaj mają komu je po prostu opowiadać, więc ludzie opowiedzą historię, której ich nauczysz, którą włożysz im do głowy, którą zobaczą, przeżyją, której doświadczą u Ciebie. Dobrym więc elementem, żeby się wyróżnić, czyli taką rzeczą, którą również należy zaplanować, kiedy tworzy się swoją markę, markę Twojej firmy, to jest zaprojektowanie kochanej historii. I piąty element, czyli ostatnie słowo w słowie MARKA, literka A jak archetyp marki, czyli odpowiedzenie sobie na pytanie, czy jest coś lub ktoś do czego Twoją markę można porównać. Gdyby Twoja marka była człowiekiem, to kto by nią był?

W tym podkaście nie mamy czasu i możliwości, żeby omówić te wszystkie elementy, ja je omawiam na takim pięciodniowym kursie “Ekspert marketnigu”. Bardzo Cię zachęcam, abyś wszedł na moją stronę adamgrzesik.pl i abyś sobie sprawdził, co tam na Ciebie będzie czekało. Tam w ogóle jest tam taki fajny system marketingowy, sześć elementów, z których jednym elementem jest właśnie marka, które trzeba sobie dobrze zaplanować w swojej firmie. Dzisiaj natomiast, w tym podkaście pokażę Ci, w jaki sposób myśleć, dam Ci kilka pomysłów i inspiracji, jak pozytywnie się odróżnić od swojej konkurencji, więc porozmawiamy o tym, jak zaprojektować obietnicę Twojej marki.

W marketingu istnieje coś takiego, co nazywamy 5P marketingu. To znowu są słowa, aliteracja od Product, Place, Price, Promotion, People. Można się więc odróżniać takimi pięcioma elementami.

Mówimy o tym, że możesz mieć produkt, który jest wyjątkowy, który jest jedyny na rynku – zaraz tutaj do tego dojdziemy. Możesz mieć miejsce, czyli Place, gdzie nie masz żadnej, absolutnie żadnej konkurencji w okolicy. Być może Twoim wyróżnikiem, który będziesz mógł sobie zrobić, taką obietnicą, którą będziesz mógł złożyć klientowi, będzie cena (Price). Albo najwyższa, albo najniższa, czyli Twoją wyjątkowością może być wyjątkowość poprzez cenę. Czwarty element to zawłaszczanie kanału komunikacji, albo po prostu krótko mówiąc fajny sposób promocji, to jest moment, kiedy tylko Ty, Twój kanał promocyjny ma dostęp do widowni, do potencjalnych klientów. I People, czyli usługi podpisane Twoim nazwiskiem, dotyk mistrza, albo nazwiskiem, które sobie pożyczyłeś.

Kiedy ten świat marketingu się rozwijał, doszły jeszcze dwa P, czyli wtedy jest to takie poszerzenie, o dwa inne wyróżniki. Doszło tak zwane fizyczne doświadczenie, Physical evidence, czyli takie doświadczenie, przeżycie, które zostaje człowiekowi głęboko zakorzenione w umyśle, w ciele, w sercu po kontakcie z daną marką. I ostatnią literką w tych siedmiu P, jest Process, czyli takie zaprojektowanie procesu wewnątrz firmy, celebracja, obsługa klienta, sposób przygotowania mu, podania produktu albo usługi, który będzie wyróżniał na rynku.

Dlaczego o tym mówię, dlaczego poszedłem na początku w te 7P? Dlatego, że fajnie byłoby, gdybyś sobie poszukał, zadał sobie pytanie, czy możesz coś zrobić, aby właśnie wykorzystać którąś z tych literek P, z tych wyróżników po to, żebyś w całym swoim przekazie był w stanie obiecać klientowi, że jesteś jedyny w jednym z tych siedmiu obszarów spośród całej Twojej konkurencji. A więc produkt, jedyny wyjątkowy produkt, tak wyjątkowy jak Design by Apple in California.

Na przykład produkty Apple, bebechy, środek taki sam, wszystko to, co tak naprawdę wymyślili inni, ale design, nowy design został zaprojektowany przez Apple w Kalifornii. I teraz, kiedy sobie weźmiesz dowolny produkt Apple, odwrócisz go, to z tyłu masz właśnie taki napis: “Zaprojektowano przez Apple w Kalifornii”. Oni bazują więc na stylistyce, na unikalności, pokazują, że są piękni.

Pytanie brzmi, czy Ty możesz również tak przedefiniować swoją firmę, swoją obietnicę, swoją ofertę, aby pokazać, że jesteś jedyny na rynku, żebyś wytłumaczył klientom, że nikt tego nie robi. Być może jesteś jedyny na ulicy. Być może jesteś jedyny w dzielnicy, jedyny w mieście. A jeśli pojawia się ktoś, kto Cię podrobi, to za moment możesz powiedzieć: “Byłem pierwszy”, czyli pierwszy w Warszawie, pierwszy w Opolu, pierwszy w Polsce, itd. To sprawia, że w głowie klienta zostanie pojęcie, które będzie mówiło mu “Ty jesteś wyjątkowy”, a wyjątkowych firm, wyjątkowych ludzi jest tak niezwykle mało na świecie, że warto do nich przyjść, ponieważ jesteście jedynymi. OK. Być może więc masz jedyny na świecie produkt, jesteś bardzo, bardzo wyjątkowy.

Druga literka, Place – jak miejsce. To oznacza, że brakuje konkurencji w Twojej okolicy.

Mój wspaniały, ulubiony klient to jest Kocierz Spa, oni są na szczycie góry. W promieniu kilku, kilkunastu kilometrów nie ma żadnej konkurencji, nie ma żadnego hotelu, to jest miejsce. Ich obietnicą marki jest “Jedno miejsce, milion wspomnień”. Wejdź sobie na stronę kocierz.pl, bardzo Cię zachęcam.

Ale zwróć uwagę, praktycznie każdy lokal, każdy sklep, który znajduje się w Twoim mieście w centrum handlowym albo w galerii, korzysta z tego, że nie ma konkurencji albo ma znikomą konkurencję w swojej okolicy. Krótko mówiąc, jest duża bariera wejścia, jest to jedno miejsce, nie każdego możemy wpuścić do galerii handlowej. Być może jesteś właśnie Ty, w takim miejscu, gdzie blokujesz skutecznie – krótko mówiąc – konkurencję. To również będą wszelkiej maści marki albo firmy, które powstają w oparciu o licencję lub franczyzę, które mają wyłączność na dany teren. Jedyna pralnia w okolicy, jedyny sklep spożywczy na osiedlu. Dziękuję, wszystko. Nie będę dalej jeździł, skoro mam sklep o 100 metrów od bloku czy domku jednorodzinnego, to po co mam rypać 2-3 km dalej? No chyba, że te 2-3 km dalej coś mi zaproponują. Pytanie więc do Ciebie. Być może możesz się odróżnić tym właśnie, tym wyjątkowym miejscem.

Trzeci element to cena. Być może będziesz potrafił włożyć do głowy klientom, że jesteś absolutnie najtańszy, chociaż z tą tanizną jest najczęściej tak, że zawsze trafi się ktoś, kto zaproponuje coś złotówkę taniej. Ale być może jesteś najdroższy – tak, w taki sposób też można się wypozycjonować. Np. hotel “Algonquin” w Nowym Jorku oferuje najdroższego drinka, najdroższe martini na świecie.

Te ceny martini zaczynają się u nich od 10 tys. dolarów. Jak stworzyli tak drogie martini? No przede wszystkim tego drinka robi się trzy dni wcześniej, zanim zostanie podany. I zanim zostanie podany, konieczne jest spotkanie z jubilerem. Po co? Abyś mógł wybrać diament, drogi mężczyzno, dla swojej wyjątkowej kobiety. I teraz co sprawia, że mężczyźni płacą 10 tys. dolarów za drinka z diamentem? To jest ten moment, kiedy chcą zobaczyć twarz swojej ukochanej kobiety, kiedy ona pije tego drinka, a oni się na przykład zaręczają. A więc zadaj sobie pytanie, czy w Twojej ofercie produktowej można wprowadzić takie segmenty, np. że coś jest bardzo tanie, coś jest ze średniej półki, ale może będziesz potrafił, będziesz potrafiła sprzedać coś, co będzie bardzo, bardzo drogie.

Kolejny element to numer 4, czyli sposób promocji. Jeżeli jesteś w stanie zawłaszczyć kanał komunikacji, tak jak np. biurowiec Axa Tower w Warszawie, gdzie leci taka podświetlona, chyba jedyna w Warszawie reklama “Kocham Warszawę” i jeszcze jakieś tam dodatkowe elementy, czyli krótko mówiąc czy możesz sprawić, że masz wyłączność na daną grupę klientów, albo masz fajny sposób promocji. Budowa list mailingowych jest takim zawłaszczeniem kanału komunikacji.

Zebranie ludzi wokół jakiejś idei, np. Wielka Orkiestra Świątecznej Pomocy to jest też zawłaszczenie w całości kanałów komunikacyjnych przez ten jeden dzień w roku ze swoimi odbiorcami. Zadaj sobie więc pytanie czy Ty mógłbyś być na tyle fajny, żeby mieć największe zasięgi na YouTube, żeby mieć największy fanpage na Facebooku albo najbardziej aktywnych fanów, ludzi do których mówisz, a może – jeżeli Twoja konkurencja tego nie robi – to może wymyślisz sobie jakiś kanał komunikacji w postaci telewizji internetowej i w ten sposób będziesz się komunikował ze swoimi klientami. To również są czaty, które powstają na stronach internetowych. Jeśli twoja konkurencja tego nie robi, możesz być w tym pierwszy.

Piąty element, którym mógłbyś się wyróżnić pozytywnie i złożyć taką obietnicę swojemu klientowi, to ludzie, czyli People. Usługi, produkty podpisane danym nazwiskiem, coś co sprawia, że to jest dotyk mistrza, tak jak meble desygnowane nazwiskiem Piotra Klera.

Tak jak “Kuchenne rewolucje” – kiedy otwierasz menu, to widzisz “Magda Gessler poleca”. Nie wiem jak Ty, ale bardzo często jest tak, że ludzie podróżujący po Polsce pytają się: “Gdzie moglibyśmy pojechać, do jakiej restauracji?” “Wiesz co, tam była Gesslerowa, pewnie podają coś dobrego.” “O, dobra, fajnie, to pójdziemy, zobaczymy co ona wprowadziła sobie do menu.” I teraz odpowiedz sobie na pytanie, czy Ty, Twoja rodzina, Twoi przodkowie, może jakieś gwiazdy, które zatrudniasz u siebie, mogą sprawić, że ludzie zaczną do Ciebie przychodzić. Mój dobry znajomy w Opolu, Andrzej Szic, który jest właścicielem salonu samochodowego Toyoty, otworzył niedawno restaurację i sprowadził sobie z Włoch mistrza kulinarnego, mistrza kuchni, on się właśnie reklamuje tym, że ma włoskiego kucharza u siebie. Być może więc Ty również w swojej firmie mógłbyś zatrudnić na jakąś część etatu albo zacząć reklamować swoją firmę osobami. Moja marka osobista, Adam Grzesik, jest właśnie taką marką. Tą unikalnością, którą promuję właśnie poprzez People, czyli ludzi.

No dobrze – zajrzyjmy jeszcze do tych pozostałych dwóch elementów, czyli rozszerzmy te 5P do 7P, jeśli chodzi o wyjątkowość. Physical evidence, czyli fizyczne doświadczenie, takie doświadczenie, które zostaje po kontakcie z marką. Zwróć uwagę – dzisiaj mnóstwo producentów piw i czipsów chce nam zafundować wspaniałą zabawę i pokazać, że możemy się zjednoczyć, że możemy się pobawić i ta marka nam towarzyszy w tym, żeby fajnie to przeżyć.

Ja osobiście korzystam z usług Akademii Enduro w Polsce, to jest jazda na motocyklach, ale poza trasami, poza czarnym, poza asfaltem. Dlaczego to robię? Dlatego że dzięki nim mogę przeżyć genialną przygodę, zapamiętać, popatrzeć, spojrzeć swojemu własnemu strachowi w oczy, zmierzyć się z nim. Wow! I to jest powód dla którego chcę jeździć z nimi, a nie z ludźmi u których jest spokojnie.

No dobrze. Zadaj sobie więc pytanie, czy Ty, być może Twoja firma, Twoja marka może zakorzenić się w umyśle i – co najważniejsze – w sercach Twoich klientów poprzez fizyczne doświadczenie, ale takie – to bardzo ważna rzecz – poprzez pozytywne fizyczne doświadczenie. Takie doświadczenie, do którego będzie się chciało wracać. Oczywiście, jeżeli masz konkurencję.

Ostatni element to Process. Być może Twoja firma może być zaprojektowana jak McDonald, jak Orlen, jak Lotos, jak sporo sklepów w galeriach handlowych, gdzie najważniejszą rzeczą jest proces. Czyli cały proces, który przebiega wewnątrz firmy, połączony z celebracją, z obsługą, z wykonaniem produktu, takiego, aby w każdym miejscu na świecie dostarczyć klientowi jakość – i co najważniejsze – standard, którego on oczekuje.

Zwróć uwagę – McDonald. Jaka jest obietnica McDonalda? Szybko i przewidywalnie. Jeździsz sobie gdzieś po świecie: “Może bym coś zjadł.” Twoje myśli biegną: “Kurde, nie wiem, może jakaś taka kuchnia regionalna? Ale nie, chodźmy do Maka.” Niby nie jakieś supersmaczne, nie za bardzo zdrowe, ale jednak wiadomo, że to jest przewidywalne. Bardzo podobnie działają inne sieciówki, gdzie znamy je, np. KFC. To samo – wiemy, czego możemy się tam spodziewać.

Dobrze. Przeszliśmy sobie przez siedem takich unikalności, natomiast co Ty powinieneś zrobić? Na stronie zarabiamwbiznesie.pl umieszczam slajdy, które możesz sobie pobrać z tej prezentacji i tam jest taka tabelka, którą warto sobie zrobić. Warto sobie wypisać na kartce papieru te siedem unikalności, czyli produkt, miejsce, cenę, fajny marketing, ludzi, którzy sprzedają, którzy robią daną usługę, fizyczne doświadczenie i proces, zostawić sobie też trochę miejsca na jakieś inne rzeczy, które mogłyby Cię wyróżnić i przygotować sobie takie suwaki.

Bierzemy produkt i robimy sobie taki suwak, czyli wykreślasz sobie taką linię w poziomie, z lewej strony sobie piszesz “Produkt zwykły, pospolity”, z prawej strony “Wow! Niezwykły, unikalny”. “Miejsce zwykłe, normalne” albo “Miejsce wyjątkowe”. Cena – najniższa z jednej strony, z drugiej najwyższa. Fajny marketing – “Bez znaczenia albo go w ogóle brakuje”; a z drugiej strony “Ja tutaj rządzę” – mam tutaj supermarketing i to jest coś, gdzie ludzie chcą się znaleźć w tym marketingu. W przypadku ludzi – uczeń vs. mistrz, fizyczne doświadczenie albo proces bez znaczenia vs. ważne.

Kiedy zrobisz sobie taką tabelkę, to dobrze byłoby, gdybyś ruszył na łowy. Żebyś sobie przejrzał na początku strony internetowe swojej konkurencji, ale moja rekomendacja jest taka, abyś poszedł i abyś fizycznie doświadczył całego procesu sprzedażowego. Korzyści będziesz mieć kilka. Po pierwsze, poznasz słabe strony swojej konkurencji. Dzięki temu sprawdzisz, czy u Ciebie też takie nie występują, wtedy warto by było je – że tak powiem – zamaskować albo ograniczyć. Z drugiej strony, zobaczysz co oni robią fajnego i być może to skopiujesz, a może nawet udoskonalisz coś. I to jest właśnie to takie fizyczne doświadczenie.

No i dobra. Przeglądając swoją bezpośrednią konkurencję, pozaznaczaj sobie na tych suwakach, tak przypomnę, że na stronie zarabiamwbiznesie.pl masz tutaj te slajdy z przykładem i również nagranie video. Pozaznaczaj na tych suwakach, gdzie dziś jest Twoja konkurencja. Dlaczego na to zwracam uwagę? Już tłumaczę. Ponieważ manierą większości polskich firm, nie tylko polskich, bo światowych również, jest to, że one strasznie chcą kopiować. Zupełnie bez sensu chcą kopiować swoją konkurencję. Czy jesteś w stanie się wyróżnić będąc kopią? Jest nawet takie powiedzenie, że z prądem płyną tylko śmieci. Wyróżnić się możesz tylko wtedy, kiedy postawisz na coś zupełnie innego niż to, co robi Twoja konkurencja, ale również ważnego dla Twoich klientów. Zadaj sobie więc pytanie, czy mógłbyś być na drugiej stronie skali, w jednym, w dwóch, może nawet w trzech obszarach, w których nie ma Twojej konkurencji.

W moim przypadku postawiłem bardzo mocno na niezwykłe produkty. Dzisiaj w mojej ofercie są szkolenia i warsztaty dla przedsiębiorców, których jeszcze nie prowadzi nikt w Polsce. Drugi element, na który postawiłem, to na ludzi, czyli w moim przypadku w całości uczę tego sam lub wynajmuję praktyków, którzy prowadzą swoje własne firmy. Muszą to więc być praktycy, którzy osiągnęli wielokrotnie sukces. Postawiłem również bardzo mocno na proces, czyli na to, aby uczyć przez doświadczenie. Dokładam do tego webinaria, prowadzę lajfy na Facebooku, jest kanał na YouTube, prowadzę bloga [KLIKNIJ]. Każda osoba, która przychodzi na szkolenia, dostaje wiedzę, taką, gdzie jest mnóstwo ćwiczeń na sali warsztatowej, na sali szkoleniowej. Następnie – dostają również nagranie z opisami, z dużą dawką teorii, mniej więcej to, co teraz tu robimy w wersji online, do tego są comiesięczne webinaria i jeszcze kilka innych narzędzi. W moim przypadku mocno postawiłem na proces i możesz to zobaczyć, tę tabelkę, którą sam wykonałem dla mojej marki Adam Grzesik na stronie zarabiamwbiznesie.pl.

A więc pierwsza rzecz to takie popatrzenie, gdzie jest twoja konkurencja i zrobienie czegoś inaczej niż Twoja konkurencja. Drugi krok będzie wymagał dosyć dużego wysiłku od Ciebie, ale uważam, że jest dużo ważniejszy niż ten pierwszy. To wykonanie telefonów, porozmawianie, spotkanie się może z Twoimi klientami. Wtedy, kiedy już opadły emocje, kiedy klienci kupili od Ciebie coś, może kupili coś od Ciebie kilka razy, warto jest do nich zadzwonić, spotkać się, porozmawiać i zadać im kilka pytań. Masz je wypisane w prezentacji, na stronie zarabiamwbiznesie.pl, ale już Ci mówię, o co warto zapytać.

Na początku warto nadać taki kontekst na zasadzie “Potrzebuję pomocy” – pomocy słownej: “Drogi kliencie, zwracam się do Ciebie z prośbą o pomoc. Potrzebowałbym, żebyś mi odpowiedział na kilka pytań.” Ludzie lubią pomagać. Zadaj pytanie następujące: “Powiedz mi, drogi kliencie, w czym ja byłem najlepszy, co Ci to dało, w czym Ci pomogłem.”

Najczęściej pierwszą rzeczą, którą powie Ci klient, będzie coś miłego, coś fajnego, coś, co będzie miał przygotowane. Moja rekomendacja jest następująca: powierć mu trochę dziurę w brzuchu i zadaj magiczne pytanie (na początku oczywiście podziękuj, że “Super, że mi o tym mówisz”): “Czy jest jeszcze coś?” “Czy coś jeszcze byś dodał?”. Zadaj pytanie również, jak z tego skorzystał, co jemu to dało, że kupił od Ciebie. Co się dzieje takiego, że ciągle współpracujemy? Szukaj takich gorących słów, takich magicznych przycisków u swoich klientów.

Uwaga! Nie wystarczy spotkać się i porozmawiać z jednym klientem. Zrób taki dobry wywiad środowiskowy, porozmawiaj z wieloma klientami, dzięki temu znajdziesz, tę jedną jedyną, bardzo bardzo ważną rzecz, OK? Tego szukaj, po to byś mógł stworzyć taką piramidę, taki szkielet, według którego przechodzi proces decyzyjny każdego z Twoich klientów. Tę piramidkę jesteś w stanie znaleźć, umieszczam ją na mojej stronie internetowej.

Popatrzmy od dołu. Na samym dole mamy widoczne funkcje i cechy, czyli – krótko mówiąc – w czym konkretnie pomagasz klientowi i gdzie to robisz. W moim przypadku – jeśli chodzi o tematy szkoleniowe – uczę właścicieli firm, jak prowadzić swoją firmę, jak nią zarządzać tak, aby przynosiła ponadprzeciętne zyski. Czyli pomagam ludziom w zarządzaniu firmą. OK, jeżeli ja na tym poziomie nie mam już nikogo innego, nie mam żadnej konkurencji, dziękuję, przestałem się reklamować.

Idziemy piętro wyżej – jeżeli mam konkurencję, to muszę sobie zadać pytanie, znaczy to Ty musisz sobie zadać pytanie, jakie korzyści, takie funkcjonalne, jakie korzyści, takie z zachowania, że tak powiem, co konkretnie będzie miał klient, jeśli kupi u Ciebie, dlaczego w ogóle powinien u Ciebie kupić ten klient? Co ja mu mówię? No ja mu tłumaczę, temu klientowi, że w jednym miejscu otrzymuje komplet wiedzy i umiejętności dla siebie i dla osób zarządzających, dostaje praktyczną wiedzę, praktyczne umiejętności ukierunkowane na zarabianie. Kolejna rzecz – dołącza do środowiska przedsiębiorców, zupełnie zmienia swój sposób myślenia.

Trzeci punkt, jeżeli tam jest konkurencja, to jeszcze idziemy dalej – to są korzyści emocjonalne. W jaki sposób klient miałby się czuć w kontakcie z Tobą? W moim przypadku jest to taki efekt wyjścia z małego pudełka. Pokazuję, uzmysławiam ludziom, uświadamiam im, że firma to system, że firma jest wielowymiarowa, że mogą zarabiać 2,3,4 razy więcej pieniędzy niż dzisiaj. Wzbudzam w nich, naciskam guzik z napisem “Inspiracja” i głód zarabiania pieniędzy. Pokazuję im, że zarabiając pieniądze mogą prowadzić fajny styl życia, że mogą pomagać wielu osobom.

Zadaj sobie więc pytanie, jakie korzyści emocjonalne odczuje klient po kontakcie z Tobą. Jeżeli tutaj będziesz miał konkurencję, chociaż wątpię, czy będziesz miał na tym etapie konkurencję, to odpowiedz sobie na pytanie: Gdybyś mógł być jakimś typem człowieka, to dlaczego to robisz, jaką masz ludzką twarz – nazywamy to archetypami. Mój archetyp to archetyp czarodzieja, moją potęgą jest wiedza. Często to ludziom tłumaczę: ja za Was pracuję nad różnymi eliksirami, po to, żeby Wam było łatwiej żyć. Szukam rzeczy, które często ludzie mają przed oczami, ale których często nie dostrzegają. To, co robię, to czary, które dają pieniądze i wolność.

Na samej górze tej piramidy procesu decyzyjnego jest główna idea, cel: kim jesteś, kim nie jesteś. W moim przypadku, jeżeli mówimy tu o mojej firmie szkoleniowej, to jest firma Biznes MBA – uczymy jak zarabiać w biznesie.

Uczymy – oznacza, że służymy pomocą i wsparciem, aby ludzie potrafili sami to zastosować. Jak zarabiać? Koncentrujemy się na zarabianiu pieniędzy, nie interesuje nas nic innego. Robimy to w biznesie, więc to jest wiedza dla właścicieli firm.

Teraz dopiero, kiedy to określisz, dopiero wybierasz sobie czcionkę, kolory, identyfikację wizualną i swoją obietnicę, swojej marki i zaczynasz umieszczać w swoim logotypie.

Przy takich logotypach – zobacz Mercedes Benz – “The best of nothing” – jeżeli zobaczysz jakąkolwiek reklamę Mercedesa, to jego obietnicą marki, jego unikalnością jest to, że dostarczą Ci najlepszy produkt, najbardziej doskonały albo nic. Nie ma kompromisów. W przypadku mojej marki “Piękne Ciało” Salon Kosmetyczny jest to “Kosmetologia która działa”. Wszystko, co robimy, jest ukierunkowane na tak genialny produkt, który da efekty. Inpost – “Nowoczesna poczta”. Carlsberg – “Prawdopodobnie najlepsze piwo na świecie”, a więc oni się non sto udoskonalają.

Moi klienci, firma The First – Pozycjonowanie są w pierwszej piątce, jakby piąte miejsce w mistrzostwach Google w pozycjonowaniu SEO zajęli. “Pozycjonujemy po mistrzowsku” – to jest ich obietnica marki. Green Recycling – firma z Pruszkowa spod Warszawy – “Zamieniamy odpady na pieniądze”. I cały ich przekaz marketingowy, wszystkie reklamy, Facebook, z każdej dziurki wychodzi “Zamieniamy odpady na pieniądze” i jak widzisz jakieś śmieci koło siebie, złom który leży, to to są pieniądze, przyjdź do Green Recycling, oni to zamienią. Footmedica – Klinika Zdrowej Stopy – “Wszystko zaczyna się od zdrowych stóp”. Wojciech Bizub Skuteczny Marketing – tak? Copywriting, e-marketing. To są więc skuteczne elementy, to co spina to wszystko w całość, taka tabliczka u klienta, ten przekaz, który sobie wkładasz do góry.

I teraz, kiedy zaczynasz myśleć o swojej marce, to przyznam się, że powinieneś teraz po prostu wejść na stronę zarabiamwbiznesie.pl, po to żeby sobie pobrać prezentację, na której dzisiaj pracuję, żeby sobie obejrzeć to nagranie, bo wtedy zaczynasz się tutaj określać, budować takiego ludzika. Czyli po kolei – tę piramidę, tabliczkę, którą masz u klienta, dokładasz do tego historię, dokładasz do tego to, za czym się opowiadasz, przeciwko czemu jesteś, i dopiero na końcu tworzysz wygląd, miejsca w których chcesz się pokazywać, tworzysz identyfikację wizualną, czyli tzw. księgę znaków. Zaczynasz sobie odpowiadać na pytania, jak powinna wyglądać Twoja firma, czy ludzie powinni mieć jakieś garnitury, jakieś stroje, mundury, czego się klient spodziewa itd. I na końcu zaczynasz produkować spójne – spójne, to jest bardzo ważne słowo – materiały reklamowe, czyli jak twoja firma wygląda z zewnątrz, co się dzieje, kiedy wejdziesz do środka, to dalej powinien być ten sam motyw przewodni. To samo powinno się znaleźć na stronie internetowej, na Twoich ulotkach, na Twoich materiałach.

Chcę, żebyś zapamiętał z tego podkastu, z tego dzisiejszego nagrania – na stronie zarabiamwbiznesie.pl to, o czym teraz mówię, to jest narysowany lejek sprzedażowy.

I w tym lejku sprzedażowym tak przez sam środek, tak jak kręgosłup w człowieku biegnie coś, co się nazywa tożsamością. To jest ta tożsamość marki – kiedy określisz swoją unikalność, kiedy zbudujesz na tych pięciu poziomach, o których przed momentem mówiłem, ten szkielet swojej marki i zaczniesz komunikować się ze swoimi klientami, dokładnie tymi słowami zaczniesz im wkładać do głowy: “Uczymy jak zarabiać w biznesie”. Jeśli chcesz zarabiać pieniądze, to ja, Adam Grzesik, chcę być pierwszą myślą w Twojej głowie. I zrobisz wszystko, żeby całą swoją komunikację, całą obsługę klienta, całą swoją firmę – krótko mówiąc – podporządkować pod to, co masz w środku, w tym szkielecie, w tym kręgosłupie swoim moralnym, to wtedy klienci będą wiedzieć, że dostarczasz im rzeczy, których tak naprawdę pragną.

A więc wejdź teraz, mój drogi słuchaczu, na stronę zarabiamwbiznesie.pl, znajdź tam nagranie do tego podkastu, ono będzie w części związanej z budową marki, zaraz powiem Ci dokładnie, tj. zarabiamwbiznesie.pl. Tam sobie należy wejść w górnym menu do zakładki, w której są “Tematy podkastów” i mamy tutaj “Tworzenie unikalności”. W “Tworzeniu unikalności” znajdziesz sobie dokładnie taki temat “Od czego zacząć budowanie marki?” i tutaj pokażę Ci w jaki sposób – tam są również slajdy do pobrania, tam jest też nagranie tego odcinka. Przerób te wszystkie elementy, o których Ci powiedziałem, dla Twojej firmy. Wydarzą się wtedy dwie rzeczy. Pierwsza rzecz – na pewno dużo lepiej się poczujesz, mając w głowie, w sercu taką pełną świadomość, kim jesteś i kim nie jesteś. Drugi element – zaczniesz się pomału wyróżniać i być możesz zaczniesz zmieniać swoją identyfikację wizualną i całe swoje podejście do tego, żeby się wyróżnić z konkurencji, aby włożyć do głowy klientowi, że Ty jesteś tym jedynym, jedyną firmą, której on potrzebuje. Wszystkiego zyskownego! Trzymam za Ciebie kciuki! Pamiętaj, prowadź firmę, która przynosi ponadprzeciętne, pewne i przewidywalne zyski.

Zajrzyj na stronę Szkola-biznesu.com.pl i sprawdź jak wdrożyć to wszystko w swojej firmie.

Dołącz do newslettera “Zarabiam w Biznesie” aby w pierwszej kolejności otrzymać informację o publikacji tego odcinka

2 thoughts on “Jak pozytywnie wyróżnić się na rynku, czyli od czego zacząć budowanie marki”

Zostaw komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *