Jak sprzedawać częściej i budować nawyki zakupowe.

Jak sprzedawać częściej?

Dowiesz się, co zrobić, aby klienci, którzy kupili już raz u Ciebie, zaczęli kupować częściej. Zajmiemy się po kolei:

• Mechanizmem nawyków, czyli jak wychować wiernego klienta
• Listą okazji zakupowych
• Komunikacją z klientami

Dowiedz się dużo więcej, uzupełniając ten odcinek o dodatkowy materiał [KLIKNIJ]:

Wybierz co lubisz: do słuchania  | do oglądania  | do czytania 

Zapraszam do posłuchania:

 Listen to „Jak sprzedawać częściej, czyli pomysły okazje zakupowe” on Spreaker.

 Zapraszam do oglądania:

Zapraszam do czytania (transkrypcja z nagrania):

Z tego odcinka podkastu dowiesz się, co zrobić, aby klienci, którzy kupili już raz u Ciebie, zaczęli kupować częściej. Jak zbudować nawyki zakupowe? Pomyśl o mięśniu, o mięśniu, który każdy z nas ma w swojej głowie. Ten mięsień kształtuje się dokładnie tak jak rzeźbę na siłowni, czyli musisz go wzmocnić – i tym mięśniem jest budowa nawyku zakupowego. Zapraszam Cię więc, zapnij pasy, przygotuj sobie coś do pisania i – co najważniejsze – do zapamiętania i wyrób w sobie i w swoich klientach nawyk kupowania.

W poprzednich nagraniach pokazywałem Ci, w jaki sposób pozyskiwać nowych klientów [SPRAWDŹ], co zrobić, aby sprzedawać więcej, kiedy do Ciebie przyjdą [SPRAWDŹ]. Większość klientów odchodzi od nas, korzystają z naszych produktów, z naszych usług i niestety słabi sprzedawcy po prostu o nich zapominają. Co zrobić, aby w sposób bezpieczny, elegancki i niezwykle kulturalny sprowadzić tych klientów z powrotem, aby znów kupili u Ciebie?

W tym nagraniu zajmiemy się trzema elementami. Na samym początku porozmawiamy o mechanizmie nawyków, czyli jak wychować sobie wiernego klienta. Następnie porozmawiamy o tym, w jaki sposób możesz sobie samodzielnie przygotować listę okazji zakupowych. No i to, co tygrysy lubią najbardziej – komunikacja z klientem, żeby te wszystkie okazje, te wszystkie nawyki, które chcemy wyrobić, zamienić w czyny, czyli co zrobić, aby klient kupował częściej, aby został z Tobą na całe życie.

Peter Drucker powiedział:

„Kultura zjada strategię na śniadanie.”

To, co tutaj widzicie, to jest akurat slajd z kursu „Szkoła planowania biznesu”, na którym uczę tego, w jaki sposób mądrze poukładać swoją firmę. I teraz, co jest ważne? Genialne narzędzia, dobry marketing, umiejętności sprzedażowe sprawią, że przekonasz oglądacza, takiego potencjalnego leada – tak określamy potencjalnych klientów w marketingu – przekonasz go do pojedynczego zakupu, to jest po prostu zachowanie. Natomiast dobrze prowadzona marka Twojego biznesu albo marka osobista, generalnie dobrze prowadzona marka, czyli myśli, które klient przechowuje na Twój temat w głowie i dobrze zaprojektowana strategia, doprowadzą Twoją firmę i Twoich klientów, aby dokonywali wielokrotnych zakupów. A kiedy dokonają wielokrotnych zakupów, to powstanie nawyk.

Oczywiście, jest jeszcze coś wyżej. Coś, czego może na pierwszy rzut oka nie widać w Twojej firmie – to jest kultura. To jest to, w jaki sposób komunikujecie się z klientem, dotrzymywanie słowa, sposób obsługi klienta, takie ulotne elementy, które warto zaprojektować, ale zawsze jest tam jakiś czynnik ludzki. To sprawia, że klient nabiera przekonania, broni Cię, opowiada o Twojej firmie w środowisku, wśród swoich znajomych i to jest bycie lojalnym.

My w tym nagraniu, podkaście, zajmiemy się marką i strategią, czyli tym, w jaki sposób możesz w sposób przewidywalny skłonić swoich klientów, dotychczasowych i nowych przyszłych, do wielokrotnego zakupu. Zobaczmy.

Wyobraź sobie linię czasu. Taką biegnącą od tu i teraz dzisiaj w przyszłość.

Zostałeś skuszony, a może miałeś taką potrzebę i dokonałeś zakupu. Uwaga! Jeżeli dostałeś to, za co zapłaciłeś, dostałeś to, czego się spodziewałeś – jest w porządku, odhaczasz w swoim umyśle: „Tak, to jest dobra firma”. Powstała nowa restauracja u Ciebie na osiedlu, poszedłeś z ciekawości zobaczyć, co tam jest, było smacznie, było fajnie, w porządku – jest super. W Twojej miejscowości powstał nowy sklep odzieżowy. Przychodzisz, z boku widzisz: „O, coś nowego, z ciekawości wejdę.” Beznadziejna obsługa, słabej jakości materiały, wychodzisz i nie chce Ci się wrócić.

Mówię o tym dlatego, że podstawą budowania nawyku jest – uwaga – dotrzymanie słowa. Sprzedawaj jakość, a nie jakoś!

Pierwszym podstawowym warunkiem do tego, żeby klient do Ciebie wrócił, musi być to, że mu zafundujesz dobre, pozytywne doświadczenie. Krótko mówiąc – na jego skali emocji będziesz minimum neutralny – czyli OK, w porządku – lub przekroczysz jego oczekiwania i klient będzie z tego zadowolony. Jeśli zafundujesz klientowi negatywne emocje, no to będzie dosyć duży problem, żeby zbudować ten nawyk zakupowy.

OK, więc pierwszy element dotyczy tego, że kupujesz, Twój klient również, to czego potrzebował i dostaje to, za co zapłacił, nie ma się do czego przyczepić. Wychodzi. Być może zapomni o Tobie, bo to był pierwszy zakup. Dobrze byłoby wtedy być z nim w kontakcie, zaraz porozmawiamy o tych kontaktach, natomiast co zrobić, jak się buduje nawyk? Stwarzasz mu okazję: „Heloł, mam coś fajnego dla Ciebie!”. Jest okazja, klient mówi: „No było nieźle, dam znowu wotum zaufania.” Kupuje po raz drugi. Kiedy wyjdzie od Ciebie po raz drugi albo dasz mu okazję, albo dasz mu fajną okazję: „O kurcze, no rzeczywiście miło, że o mnie pomyśleli, kupię drugi raz.”

Proste? Banalnie proste. Wystarczy 3–4 razy przekonać do zakupu tego samego klienta. Jak z kształtowaniem mięśni, budujemy rzeźbę, robiąc wiele powtórzeń, albo fundujemy mu genialne doświadczenie, czyli tak jakbyśmy budowali masę i odciskamy pozytywne piętno w umyśle klienta i dzięki temu stajesz się pierwszą myślą w głowie klienta.

Jak to działa? Po prostu – zaczynasz się zastanawiać: „Gdzie bym zrobił dziś zakupy?” Cyk, już idę. Oto taka lista pytań – odpowiedz sobie na pytanie, tak szybko: Przyjeżdża do Ciebie rodzina, jest weekend, musisz zrobić duże zakupy. Do którego sklepu idziesz? No właśnie. A przecież jest ich wiele w Twoim mieście. Jednak Twój mózg, Twój umysł podsunął Ci ten jeden.

Potrzebujesz szybciutko wyskoczyć z domu, jest godzina 20., zrobić szybkie, potrzebne zakupy. Mleko, masło, może jakaś butelka wina. Być może to jest inny sklep, a może ten sam.

Jest tydzień, godzina taka popołudniowa, w sam raz pora obiadowa, masz ochotę szybko coś zjeść na mieście, jakiś lekki obiad. Dokąd idziesz? No właśnie. Dwie, trzy restauracje. A przecież jest ich cała masa.

Spotykamy się – i do której restauracji w swoim mieście zaprosiłbyś takiego gościa jak ja, żeby sobie troszeczkę porozmawiać podczas konsultacji o biznesie? Prawdopodobnie to będzie inne miejsce niż to, do którego wyskakujesz, aby coś przetrącić.

No w końcu – jedziesz sobie samochodem, widzisz, że paliwa Ci zostało na około 100 kilometrów, wypadałoby zatankować. Na jaką stację zjeżdżasz?

To wszystko są to nawyki zakupowe. Powstaje impuls i powstaje akcja – nie myślisz. Ty również możesz stać się pierwszą myślą w głowie klienta, pamiętając o tym, że za każdym razem musisz po prostu dotrzymać słowa i sprzedawać jakość. W ten sposób powstaje mechanizm nawyku. Zapisz sobie więc, zanotuj jedną niezwykle ważną rzecz:

kiedy klient kupi u Ciebie po raz pierwszy, zrobię wszystko/zrób wszystko, aby dokonał drugiego zakupu. Kiedy kupi drugi raz, zrób wszystko, aby kupił trzeci raz.

W ten sposób nie pozwalasz mu zapomnieć o sobie. I to powinieneś zaprojektować w swojej strategii marketingowej. Nie zostawiaj tego dla dzieła przypadku.

Teraz porozmawiamy sobie o liście okazji zakupowych i narzędziach. Bardzo prosty element. To, co możesz zobaczyć wchodząc na stronę zarabiamwbiznesie.pl, mam tam taką listę okazji zakupowych, to są wysyłane sms – przy okazji omówimy sobie narzędzia. Ja wysyłałem to z aplikacji, z programu, który miałem do zarządzania salonem, to jest taka prosta aplikacja. Jest ich wiele, np. smsapi.pl [KLIKNIJ], link macie w artykule do tego nagrania oraz gdybyś teraz widział, to co mam teraz przed oczami na monitorze na nagraniu, to byś zobaczył proste okazje.

• „Zacznij nowy rok od lekcji dobrego samopoczucia!”, 
• „Dzień Dziecka”,
• „Schowaj się przed chłodem”,
•  „W deszczowe dni dorośli się nudzą..” – ta kampania przyniosła mi 9288 zł. Wiesz, jak brzmiała treść? „W deszczowe dni dorośli się nudzą. Podaruj sobie odrobinę luksusu, trochę promieni słońca, przyjdź na zabieg do salonu „Piękne Ciało”, odbierz 10 proc. rabatu.”

Druga banalna okazja to kupon za uśmiech. „Uśmiechnij się do nas i odbierz swoje 10 proc. albo 20 zł.”

To wszystko to są bardzo proste rzeczy, takie tzw. no–brainery – takie bezmyślniki.

Pierwsza więc rzecz, którą powinieneś zrobić, to stworzyć sobie pełną listę okazji zakupowych i podjąć decyzję, w jaki sposób dostarczysz to swojemu klientowi. To może być sms, sms kosztują około 10 groszy netto, na taką stawkę warto się gdzieś tam nastawić. To prowadzi nas do drugiego przemyślenia: dobrze jest mieć fajnie posegmentowaną listę klientów, żeby nie wysyłać ich wszystkim. To, co być może zobaczysz na nagraniu wideo, to ja wysyłałem vouchery do dwóch tysięcy ludzi, bo nie miałem wcześniej, nawet nie myślałem o tym, podzielonych ich na kategorie. Dzisiaj wysłałbym je do 200 lub 300 osób – i znowu oszczędność pieniędzy.

Mamy sms, ale zobaczcie. Bardzo często, jeśli jesteś zapisany w różnych klubach, kartach lojalnościowych, podałeś – krótko mówiąc – swoje dane personalne innym sprzedawcom – ja na przykład mam coś takiego w Aparcie, mam swoją kartę z Apartu. Na urodziny, jak również na święta wielkanocne i święta Bożego Narodzenia, czyli wtedy, kiedy człowiekowi otwiera się portfel, bo chciałby zrobić jakiś fajny, wyjątkowy prezent, otrzymuje pocztą bon w kopercie.

Co w tym fajnego, na co trzeba zwrócić uwagę? Po pierwsze, jest on ograniczony czasowo. I znowu to jest taka lekcja dla Ciebie, kiedy chcesz przekonać klienta, aby do Ciebie przyszedł: twórz ograniczenia – tylko w ten weekend, tylko przez jeden dzień, tylko do północy, tylko do końca miesiąca, tak aby zwiększyć pilność zakupową swojego klienta. Ja dostaję zaproszenie, proszę bardzo, specjalna oferta cenowa, która obejmuje zegarki i biżuterię, tylko w ten i w ten weekend, przy okazaniu tej karty otrzymasz 15 proc. rabatu. Mamy więc okazję w postaci świąt lub urodzin.

Co mamy dalej? Jestem zapisany i Tobie też proponuję, żebyś się zapisał na kilka fajnych list. Genialne listy mailingowe i wspaniałe źródło inspiracji, a Ty, drogi przedsiębiorco, jeśli chcesz tworzyć fajny marketing, chcesz podejmować dobre decyzje, to nie blokuj, pozwól, żeby spływały na Twoją skrzynkę fajne rzeczy i obserwuj.

Lubię dwie firmy. Pierwszą z nich jest np. sklep komputerowy x–kom. Ich unikalnością marki jest inteligentny wybór. Drugą, również bardzo podobne fajne okazje, barwne, kolorowe, mejle z kolei, to jest sklep Apple. Co moglibyście tutaj zobaczyć? Przychodzi majówka i dostajesz mejla. Zatytułowanego: „Adam, to Twój czas! Odkryj majówkowe rabaty – do minus 470 złotych”. Znowu fajna rzecz – ludzie nie potrafią liczyć procentów, więc tu jest natychmiastowa korzyść, duża – 470 zł. Co pisze dalej? „I chwyć wiatr w żagle!” – prosty przycisk, wezwanie do akcji „Sprawdź!”. A w tym mejlu jeszcze takie marchewy – jakiś głośnik bezprzewodowy, słuchawki, zegarek sportowy, smartwatch. Chodzi o to, żeby od razu zainspirować i pokazać. Na dole tego mejla jest jeszcze coś takiego jak Twój kod rabatowy, bardzo tajny:-): „Majówka”. Proste do zapamiętania. Kiedy klikam, przenosi mnie na tę stronę. Tam znowu jest powtórzone: „Heloł, tutaj wybierz sobie to, wpisz, co tam chcesz, skorzystaj z rabatu!”.

Elektromarkety mają mnóstwo okazji zakupowych, a jeśli nie ma okazji zakupowych, no to pojawiają się np. takie okazje jak „W ten weekend to miasto kupuje bez VAT–u, a w kolejny będzie kupowało następne.” Co możemy jeszcze teraz zrobić? Mamy przy okazji bez VAT–u, czyli liczą się ceny, unikalność Media Markt. Mamy Black Friday, mamy walentynki, takie ściągnięte do nas z krajów anglosaskich okazje zakupowe i coś, co stymuluje nas do zakupu i coś, co Ty również możesz wykorzystać w sms, w mejlu, w poczcie, aby reaktywować klientów, którzy od Ciebie wyszli. Ale – musisz najpierw poprosić, aby zostawili Ci swoje dane, tak?

Co mamy dalej? Ja bym na Twoim miejscu poszukał również partnerów JV (join venture). Te rzeczy sprawią, że nie tylko będziesz mógł sprzedawać, przypominać się swoim klientom, ale one są bardzo fajne, szczególnie kiedy masz takie dosyć długie okresy zakupowe, czyli nie jest to sklep spożywczy, tylko coś gdzie klient kupuje u Ciebie raz na rok albo raz na dwa lata, odnawia np. jakąś licencję. Bardzo Ci polecam podejrzenie promocji, która jest w sieciach stacji diagnostycznych, które mają genialny marketing. Nazywają się Speed Car. Firma, jeśli dobrze kojarzę, z Lublina albo z Rzeszowa, natomiast jakby chodzi o to, jaka jest promocja.

Zobacz – prosta rzecz, możesz jechać gdzie chcesz, aby zrobić przegląd rejestracyjny. Ich unikalnością jest to, że rozdają prezenty, do każdego przeglądu rejestracyjnego coś dostaniesz. Ale wyjeżdżasz, no i na kolejny przegląd poczekasz rok albo trzy lata, w zależności od tego, ile lat ma Twój samochód. I oni wymyślili coś takiego – gdy jedziesz robić przegląd, dają Ci dwa dowody rejestracyjne i mówią: – Może klient zostanie naszym partnerem?

Zrób więc przegląd rejestracyjny, otrzymasz specjalny kupon. Robimy przegląd rejestracyjny, dostajemy ten kupon wydrukowany jako ulotka, jako dowód rejestracyjny i ten dowód mamy dać jakiemuś naszemu znajomemu. Ograniczenie w postaci ilości sztuk – to są dwa dowody – sprawiają, że zaczynamy kalkulować, komu można by rzeczywiście dać ten kupon, dlatego, że nasz znajomy dostanie fajną korzyść, dostanie prezenty, ale wygrany, wygrany i jeszcze trzeci wygrany. Ty również dostajesz prezenty, więc oglądając to nagranie wideo lub pobierając sobie pdf, tutaj mam zrzuty ekranu z tej promocji. Polecając kogoś, możesz dostać elektryczną szczoteczkę, rejestrator wideo do samochodu i jakiś tam zegarek. Wszyscy więc dostają prezenty. Zastanów się, kto mógłby być dzisiaj Twoim partnerem jv.

OK. Mój drogi przedsiębiorco, trzy zadania dla Ciebie. Po pierwsze, usiądź sobie i wypisz wszelkie możliwe, nawet najbardziej banalne okazje w trakcie roku, pamiętaj również o prognozie pogody – pierwszy dzień wiosny, ostatni dzień lata, deszczowe dni, słoneczne dni, pochmurno, początek roku szkolnego, koniec wakacji. Zrób sobie tę listę – uwaga – powinieneś dojść do – minimum – 50 okazji zakupowych w roku.

Następnie – idąc na tę ilość, popracujmy trochę nad jakością. Zwróć uwagę na ofertę, jaką Ty masz, OK? I zastanów się, odpowiedz sobie na pytanie: jak mógłbyś połączyć swoją ofertę z okazjami zakupowymi, OK? Wybierz sobie – raz na kwartał wystarczy sobie coś takiego zrobić – wybierz sobie powiedzmy cztery okazje, które połączysz ze swoją ofertą i przejdź do działania. Mail – najprostsza forma. SMS – trochę lepsza od maila, bo otwieralność jest większa, ktoś dostaje go na telefon komórkowy. No i bardzo fajna rzecz, która wbrew pozorom nie jest droga, to Poczta Polska, czyli wysłanie np. do przetestowania oferty swojemu klientowi.

I trzecie zadanie – pomyśl, kto mógłby się stać Twoim partnerem. Idealnie, gdyby to partnerstwo polegało na tym, że Ty kogoś polecasz i ja kogoś polecam. Właściciel salonu fryzjerskiego i właściciel salonu kosmetycznego. Sala zabaw dla dzieci i np. szkoła językowa. Tor kartingowy i znowu coś, co – nie wiem – uzupełni krótko mówiąc rozrywkę. Wszystko po to, abyś potroił swoją sprzedaż, dzięki prostemu wzorowi: nowi klienci, sprzedawaj więcej, sprzedawaj częściej.

To był wielki zaszczyt móc być przez Twoje ucho w Twojej głowie i zasiać ziarenko inspiracji do tego, aby po prostu zmienić Twoją firmę w maszynę przynoszącą Ci ponadprzeciętne, pewne i przewidywalne zyski. Czekam na Ciebie w mojej sali szkoleniowej – nie mogę się już doczekać, kiedy się poznamy osobiście i wymienimy się wartościami. Wszystkiego zyskownego!

Swój model biznesowy możesz w łatwy sposób udoskonalić i zaplanować podczas Szkoły Planowania Biznesu: