Jak rozwijać biznes taki jak gabinet kosmetyczny!

O ile tytuł tego odcinka brzmi „Jak krok po kroku rozwijać gabinet kosmetyczny?”, to tak naprawdę skorzysta z niego absolutnie każdy przedsiębiorca, który prowadzi swoją firmę.

Dlaczego o tym mówię? Ponieważ zawarte w nim przykłady są niezwykle uniwersalne i można je zastosować w wielu branżach.

Omówię cztery kolejne etapy rozwoju większości biznesów. Powiem Ci kiedy zatrudniać pracowników i w jaki sposób skalować swój biznes. Podam kilka sposobów na pozyskanie i – co najważniejsze – na utrzymanie klientów. Na końcu pokażę klucz do wychowania – nazwijmy to – wyznawcy marki w twojej firmie czy salonie kosmetycznym.

Wybierz co lubisz: do słuchania | do oglądania | do czytania 

Listen to „Jak krok po kroku rozwijać gabinet kosmetyczny itp. – odc. 21” on Spreaker.

 Zapraszam do oglądania:

Zapraszam do czytania (transkrypcja z nagrania):

Witam cię bardzo serdecznie w podcaście zarabiamwbiznesie.pl. To specjalna audycja dla ludzi przedsiębiorczych, konkretnych i zorientowanych na to, aby ich firmy przynosiły ponadprzeciętne, pewne i przewidywalne zyski. Okazją do nagrania dzisiejszego odcinka, zarówno w wersji do słuchania, jak i w wersji do oglądania i czytania, jest mój występ na jednej z dużych konferencji dla pewnej firmy kosmetycznej. O ile tytuł tego odcinka brzmi „Jak krok po kroku rozwijać gabinet kosmetyczny?”, to tak naprawdę skorzysta z niego absolutnie każdy przedsiębiorca, który prowadzi swoją firmę.

Dlaczego o tym mówię? Ponieważ zawarte w nim przykłady są niezwykle uniwersalne i można je zastosować w wielu branżach. Natomiast niektóre rzeczy, które będę tutaj pokazywał i demonstrował, będą po prostu dotyczyły akurat sytuacji gabinetu kosmetycznego.

O czym porozmawiamy, czego dowiesz się z tego odcinka? Po pierwsze omówimy sobie cztery kolejne etapy rozwoju większości biznesów. Odpowiem ci też na pytanie, kiedy zatrudniać pracowników i w jaki sposób skalować ten biznes. Podam kilka sposobów na pozyskanie i – co najważniejsze – na utrzymanie klientów. Na końcu pokażę klucz do wychowania – nazwijmy to – wyznawcy marki w twojej firmie czy salonie kosmetycznym.

Gdybyśmy mogli rozwój przedsiębiorstwa porównać do rozwoju człowieka, to tak jak w przypadku człowieka mamy dzieciństwo, okres bycia nastolatkiem, następnie przejście do etapu młodzieży i dojrzałości. Bardzo podobnie wygląda to w firmach. Popatrzmy na to, co się dzieje, jakie są problemy, wyzwania, zagrożenia i jaki powinien być właściwy kierunek działań, a także jakie wsparcie ci oferuję na każdym z tych etapów.

Okres dzieciństwa – przypomnij sobie, kiedy byłeś dzieciakiem. Co robią dzieciaki? Od maleńkości do, powiedzmy, lat dziesięciu. Najczęściej nie mają pojęcia o tym, co się robi. W biznesie również. Często, kiedy spotykam się z moimi przyjaciółmi czy z ludźmi, którzy prowadzili biznesy i rozmawiamy o początkach, to mówią: „Adam, naprawdę zaczynałem od zupełnie innych rzeczy niż te, którymi zacząłem później handlować, później tworzyć”. Problemem jest to, że często ludzie nie mają za dużego pojęcia o tym, co robią i starają się w tych pierwszych okresach kopiować, podglądają konkurencję, podglądają firmy, którym wyszło. Problem polega na tym, że większość konkurencji, większość firm, ponad 90 procent, dokładnie 92 procent, robi coś źle. Nie osiągają zysków, nie osiągają zadowalających wyników. Są to po prostu firmy albo słabe, albo przeciętne.

Większość konkurencji, większość firm, ponad 90 procent, dokładnie 92 procent, robi coś źle. Nie osiągają zysków, nie osiągają zadowalających wyników

Na tym etapie pierwszym wyzwaniem, jakie powinniśmy sobie postawić, są pierwsze zyskowne sprzedaże. W ogóle pierwsze sprzedaże – po to, aby zbudować rynek, aby zdobyć klientów. Największym zagrożeniem na tym etapie jest to, że ludzie pracują sami i bardzo często jedyny pomysł na pozyskanie klientów to granie ceną. Skoro „nie mam kosztów”, jestem freelancerem, pracuję sam, no to zagram sobie ceną. W którą stronę powinniśmy zmierzać na tym etapie?

Po pierwsze, powinniśmy pozyskać i starać się utrzymać dobrych klientów, właściwie od razu mieć dobrą ofertę produktową i cenową, ewentualnie pokazywać promocje. Błąd, który często popełniają przedsiębiorcy, polega na tym, że na początku mają niskie ceny, zdobywają klientów, a następnie starają się te ceny podnieść. Nie, od razu pokaż, jakie chcesz mieć docelowe ceny, ale w pierwszych etapach, w pierwszym miesiącu, w pierwszych dniach zacznij grać promocjami. Gdybym miał ci doradzić kursy, to zdecydowanie „Budżet firmowy” i „Szkoła biznesu” są dla ciebie.

Zdobyliśmy pierwsze sprzedaże, utrzymaliśmy klientów, mamy już jakiś rynek, przechodzimy do bycia nastolatkami. Czym się charakteryzuje życie nastolatków? Jest dużo chęci do pracy i dużo chęci i pracy. Często firmy zatrudniają ludzi do pracy na czarno i, niestety, na samym początku przynoszą one niskie zyski. Wyzwaniem powinien tutaj być rozwój oferty – w oparciu o potrzeby z twojej bazy klientów.

Z poprzedniego etapu masz już kilkudziesięciu, kilkunastu lub nawet kilkuset klientów. Teraz jest czas, żeby z nimi porozmawiać, popatrzeć na ich powody zakupowe, na ich potrzeby i zacząć rozwijać swoją ofertę w oparciu o rynek, który już masz. Nie stać cię na budowę nowych rynków. Zagrożenia – najczęściej brak budżetu, brak finansowania, brak pieniędzy na realizację twoich celów i pomysłów. Brak też strategii – często nastolatkowie żyją tu i teraz, te firmy żyją na zasadzie co będzie, to będzie, zobaczymy.

Często jest tak, że brakuje im najzwyczajniej w świecie pracowników. Jaki powinien być kierunek działań? Powinieneś mocno pracować nad strategią. Strategią opartą o budżet, czyli o takie coś, co da ci bezpieczeństwo, co będzie policzalne. I, uwaga, jak najszybciej zacząć zatrudniać pracowników, ale nie byle jakich, tylko takich, którzy wnoszą wartość do firmy, produkują twój produkt firmowy brutto, czyli sprzedawców, ludzi, którzy pracują na produkcji, którzy coś wytwarzają. Tutaj polecam na pewno dwa kursy: „Zwycięski zespół” i „Samodzielna firma”.

Minął okres bycia nastolatkiem, jesteś już doświadczonym człowiekiem, przedsiębiorcą. Teraz jest czas, aby uwolnić pełen potencjał i mieć najlepsze miesiące i lata pracy przed sobą, czyli okres bycia młodzieżą. Problemem może być to, że twoja struktura jest już duża i osiąga taką granicę wytrzymałości, która jest odczuwalna dla klientów. Masz już kilkanaście lub kilkadziesiąt osób, każda ma swój styl i musisz się w tym odnaleźć. Twoim wyzwaniem jest zapanowanie nad tym chaosem, ujednolicenie systemów obsługi klienta, stworzenie powtarzalnych standardów i – uwaga – szybkie podmienianie w razie „W” pracowników.

Dużym zagrożeniem w tym czasie może być też to, że pracownicy przejmą kontrolę nad firmą, czyli to pracownicy będą ci tłumaczyli, jak masz prowadzić tę firmę, jak masz żyć. Będą się też mogły tworzyć grupy interesów, a z czasem pewne szantaże. Może nie wprost szantaże, ale takie rzeczy, które sprawią, że pracownicy będą wymuszać albo egzekwować od ciebie pewne swoje rzeczy.

Twój kierunek działań, w którym rekomenduję ci, abyś zmierzał, kiedy jesteś w tym okresie młodzieżowym, to wprowadzanie zasad, procedur, map kontrolnych, map procesowych i nieustanne kontrolowanie standardów. To jest ważna rzecz, tak jak i to, żeby być blisko klientów. Tutaj mam dwa programy: program Biznes i pakiet Diamond z mojej oferty.

Czwarty etap to jest taki moment, kiedy twoja firma osiągnęła już bardzo dużą dojrzałość, wtedy grozi jej stagnacja, czasem recesja i na pewno brak pomysłów. Często się mówi, że kiedy firma była malutka, to miała potężny silnik. Kiedy była wielkości jakiegoś małego samochodu, dzisiaj na przykład volkswagen up!, to miała – powiedzmy – silnik o mocy 200 koni od passata. Ale w tym czasie, kiedy firma jest już dojrzała, jest wielkości na przykład porządnego tira, ma nadal silnik od tego passata, który może jej nie pociągnąć. Takie rzeczy grożą.

Kiedy firma jest już dojrzała, jest wielkości na przykład porządnego tira, ma nadal silnik od tego passata, który może jej nie pociągnąć

Co jeszcze? Grozi też takie stare myślenie i brak rozwoju. Często właściciele firm mówią: „Ja to wiem, tego się nie da zrobić”.

Jeśli chodzi o wyzwania, to byłoby nim wskrzeszenie ducha przedsiębiorczości, spowodowanie, abyś znowu miał głód, pomysły na rozwój. Tutaj często wprowadza się menedżerów. Twój kierunek działań powinien być taki, aby stworzyć firmę, która będzie działała bez ciebie, bez twojego aktywnego udziału. Ty przejmujesz tylko nadzór właścicielski.

Moi drodzy, przejdźmy sobie przez kilka elementów i przez to, co można tutaj zrobić. Na samym początku, kiedy jesteś w okresie dzieciństwa, dobrze byłoby po pierwsze nauczyć się budżetu, a po drugie zdobyć klientów, którzy pozwolą utrzymać twoją firmę. Jak to zrobić, co musisz wiedzieć? Na waszym miejscu policzyłbym sobie niektóre rzeczy, przede wszystkim koszty stałe. To są takie, które musisz płacić bez sprzedaży, czyli koszty działalności, administracji, czynszów, księgowości, wydatków na reklamę, ZUS – twój, właściciela, wynagrodzeń dla pracowników, składek zusowskich, zdrowotnych. Przyjmijmy, że twoja firma ma około 14 tys. złotych stałych kosztów. Zatrudniasz dwóch pracowników, jesteś ty i masz takie koszty. Do tego załóżmy, że wziąłeś kredyt i spłacasz go razem z odsetkami – miesięcznie wynosi to 2100 złotych. Razem z kosztami stałymi wychodzi to około 16 tys. złotych na miesięczne utrzymanie firmy.

Drugim elementem, na który warto zwrócić uwagę, jest to, jaką musisz uzyskać marżę, aby mogła utrzymać firmę. Marża to jest przychód minus koszty sprzedaży. Jeśli masz koszty na poziomie 16 tys. złotych, to to, co produkujesz, wytwarzasz, w salonie kosmetycznym twój obrót pomniejszony o koszty zużycia materiałów, powinien dać ci 16 tys. złotych. Żeby to można było policzyć, powinieneś wiedzieć dokładnie, jaki masz procent kosztów.

Przykład – jeżeli wykonujesz jakieś zabiegi, na przykład manicure, trzeba policzyć, ile zużywa się pilniczków, lakierów i podzielić tę wartość przez wartość sprzedaży. Prawdopodobnie w firmach usługowych będzie to między 9 a 20 procent. Załóżmy, że sprzedajesz coś za 100 złotych, ale koszty zużycia różnych elementów, materiałów w tych usługach będą wynosiły od 9 do 20 procent. Kiedy już to wiesz, mamy te magiczne 15 procent, to trzeba sobie policzyć, jaki będzie przychód. Nie potrzeba tu jakiejś dużej filozofii, ale powiedzmy przy 15 procentach kosztów sprzedaży, czyli 15 procent razy 18800 to jest 2800, da nam przychód na poziomie 16 tys., znaczy ten przychód minus koszty, czyli marżę na poziomie 16 tys. złotych. Żeby wyjść na zero, musisz zarobić na swoich klientach 16 tys. złotych. Ale żeby zarobić te 16 tys. złotych, to nie wystarczy wykonać usług na 16 tys. złotych, bo one zawierają jeszcze zużycie materiałów, więc trzeba dodać to zużycie materiałów, najczęściej procentowe. Wtedy się okazuje, że akurat w takiej firmie, która ma 15 procent kosztów sprzedaży, 16 tys. złotych kosztów stałych, trzeba sprzedać towarów czy usług miesięcznie za 18800 złotych, żeby w ogóle wyjść na zero.

Pytanie, które powinieneś sobie teraz zadać, kiedy prowadzisz taką firmę, ilu klientów miesięcznie i dziennie zapewni ci sprzedaż na takim poziomie. Jeżeli koszyk klienta, średni koszyk (pieniądze, które zostawia u ciebie klient) to jest 100 złotych, to potrzebujesz 200 takich klientów, żeby w ogóle wyjść na zero. To oznacza, jeśli mamy 20 dni, że potrzebujesz mieć około 10 klientów dziennie, którzy przyjdą i zapłacą ci około 100 złotych. Jeżeli twój średni koszyk wynosi 200 złotych, to potrzebujesz mieć takich klientów 100. To oznacza, że będziesz potrzebował 100 klientów w miesiącu. Razy 200 złotych da nam 20 tys. złotych miesięcznie, więc przez 20 dni potrzebujesz tych klientów około 5 na każdy dzień. Dlatego na tych pierwszych poziomach i później przez całą karierę twojej firmy powinieneś sobie cały czas wyliczać i kontrolować poziom kosztów stałych i ewentualnie inwestycje, czyli jakie masz nakłady, ile wkładasz pieniędzy.

Drugie pytanie, na które powinieneś zawsze znać odpowiedź, to za ile musisz miesięcznie sprzedać, żeby pokryć minimum koszty, miesięcznie i później dziennie. Taką rzecz trzeba kontrolować codziennie. No i ilu klientów musisz miesięcznie obsłużyć.

Kolejny element na tym poziomie, poza prostym budżetem, prostymi wyliczeniami, to dobra oferta cenowa. Co ona oznacza? Tak jak powiedziałem, nie sprzedajemy czegoś tanio i później podnosimy cenę, tylko od razu pokazujemy, że coś sprzedajemy i robimy promocje. Przykład –sprzedaję jakiś produkt za 150 złotych, który normalnie powinien kosztować 199, 200 złotych. Gdy ktoś sprzedaje to na samym początku za 150 złotych, wtedy klienci przyzwyczają się do kupowania za taką cenę i nie będą rozumieli, dlaczego nagle mieliby za to zapłacić 200 złotych. Tłumaczenie, że to był początek, a teraz możemy już drożej sprzedawać, nie jest żadnym tłumaczeniem.

Nie sprzedajemy czegoś tanio i później podnosimy cenę, tylko od razu pokazujemy, że coś sprzedajemy i robimy promocje

Jak powinieneś to zrobić na początku swojej firmy? Od razu ustal cenę, jaka powinna być, czyli na przykład 199 złotych. Skreśl ją, daj jakiś powód, dla którego to robisz i pokaż, że produkt dzisiaj kosztuje 150 złotych, bo jest to promocja weekendowa albo promocja dla pierwszych klientów.

Innym sposobem, poza obniżką ceny, mogą być tak zwane pakiety. Oczywiście cena jest takim podstawowym bodźcem, natomiast można coś dalej sprzedawać za 199 złotych, ale powiedzieć, że teraz, przez jakiś czas dokładasz gratis jakąś dodatkową rzecz. To jest ten pierwszy etap, kiedy jesteś na poziomie dzieciństwa – od razu prowadź dobry budżet, żebyś wiedział, ile musisz zarobić, ilu klientów musisz zdobyć. Drugi element: dowiedz się i odpowiedz sobie na pytanie, jaką powinieneś mieć od razu ofertę.

Kiedy już będziesz nastolatkiem, trzeba się zastanowić, na co postawić. Masz już bazę klientów i warto sobie wybrać, czy będziesz mieć mydło i powidło, czyli dużo produktów, czy raczej będziesz mieć wąską grupę produktów, jeden, drugi lub na przykład jedną firmę pod daną grupę klientów. Jak robimy to w moim salonie kosmetycznym? Już tłumaczę.

Po pierwsze dziewczyny robią wywiady z klientami. Następnie siadamy sobie zespołowo, rozmawiamy trochę o problemach naszych klientów, o tym, ile mają lat, z czym się mierzą i zastanawiamy się, czego by potrzebowali. Jak już wiemy, czego potrzebują, to zadajemy sobie pytanie, gdzie to mogą kupić? Jeśli jest duża konkurencja, to staramy się wprowadzić rzeczy, których potrzebują, ale inne niż są wśród konkurencji. Ten etap numer dwa to zatem dobry pomysł na rozwój biznesu, dobra strategia rozwoju i postawienie na nowe rzeczy, na wprowadzanie dodatkowych rzeczy – w oparciu o bazę klientów, którą już zbudowałeś.

Etap numer 3, kiedy jesteś młodzieżą – mówiłem o uporządkowaniu chaosu i jednolitych systemach, żeby mieć powtarzalny standard. Jak wejdziecie na stronę salonpieknecialo.pl, to tam na głównej stronie jest film. W tym filmie są dokładnie pokazane procedury, standard obsługi, taka podróż klienta. On trwa 90 sekund i możecie sobie zobaczyć po kolei, jak klient dostaje SMS-a, jak jest witany, jak jest wypełniana karta zabiegowa, robiona diagnoza, zabieg, jak jest wypisywana recepta, jak jest kasowany, jak ma sprzedawane produkty, jak jest żegnany.

To, co zobaczycie na tym filmie, to nic innego jak procedura. Taka, jaką ma Orlen, kiedy płacisz za paliwo i nagle słyszysz: „Czy ma pan ochotę na świeżo parzoną kawę?” „Może tak, może nie.” „A czemu, może warto?” „No, to poproszę.” I tak dalej, i tak dalej. To są te procedury, na których warto oprzeć firmę. Oczywiście, trzeba je nadzorować i sprawdzać.

Na tym etapie warto również sobie zadać pytanie, bo często trzeba będzie się nauczyć szybko skalować biznes, ilu pracowników potrzebujesz. Jak ja to robię? W bardzo prosty sposób. Sprawdzam sobie, ile godzin spędzili moi pracownicy w pracy. Na przykład mam kilku pracowników, powiedzmy 3-4 osoby i z list obecności wynika, że byli oni w pracy przez 500 godzin. Następnie mierzę sobie, u mnie jest to w miarę proste, bo mam taki system do mierzenia, czyli kalendarz, i w tym grafiku jest wszystko powpisywane – ile godzin byli przy klientach, czyli ile trwały zabiegi.

Jeśli masz inną specyfikę firmy, to dobrze byłoby, żebyś miał taki system, który będzie to mierzył, np. Toogl.com albo Timecamp.com, które będą na przykład mierzyły czas pracy na komputerze. Kiedy się dowiesz, że twoi pracownicy spędzili w pracy w sumie na przykład 500 godzin, a zabiegowych godzin, łącznie z przerwami obiadowymi, mieli 350, to trzeba tę liczbę podzielić przez 500 i zobaczyć ile wyjdzie – w tym przypadku akurat 70 proc. To znaczy, że tym pracownikom można jeszcze „dosypać”, czyli można jeszcze gdzieś tam coś dołożyć. Pamiętaj, żeby popatrzeć w całości na pracowników. Np. u mnie, jeśli ktoś pracuje na recepcji, to ręcznie trzeba by było dodać te godziny, tzw. recepcyjne.

Mówimy tu o usługach – jeżeli w usługach twój pracownik ma mniej niż 80 proc. obciążenia, jeśli chodzi o czas, to z bardzo dużym prawdopodobieństwem będzie się nudzić i „spiskować” z innymi pracownikami przy ekspresie do kawy. Jeśli będzie mieć powyżej 90 proc., to po dwóch miesiącach pracy może być dosyć wymęczony. Dlatego moja sugestia brzmi – staraj się utrzymywać pracowników między 70-80 a 90 proc., jeśli chodzi o obciążenie, o tworzenie im miejsc pracy.

Staraj się utrzymywać pracowników między 70-80 a 90 proc., jeśli chodzi o obciążenie, o tworzenie im miejsc pracy

Często pokazuję taki wykres i taką tabelkę, gdzie widać, jak to rośnie. Kiedy pracujesz sam, w branży fryzjersko-kosmetycznej, stomatologicznej, to twój przychód wynosi średnio 20 tys. zł, no, w niektórych branżach więcej. Koszty sprzedaży, takie zabiegowe, materiały, to jakieś 15 proc., czyli 3 tys., koszty prowadzenia działalności 3,5 tys. – czynsze itd. i twój ZUS – 1500 zł. 20 tys. minus tak na okrągło 8 tys., czyli zarabiasz, zysk brutto przed opodatkowaniem – 12 tys. zł.

Zaczynasz zatrudniać jednego pracownika. Dasz mu 2 tys. na rękę, a pozostałe obciążenia, czyli ZUS-y i inne składki, po twojej stronie wyniosą 1350 zł. Co to oznacza? To oznacza, że prawdopodobnie twoje obroty w danym miesiącu niewiele wzrosną. Przyjmijmy więc, że dalej masz 20 tys. zł, ale twoje koszty zostają zwiększone o 3350 zł, więc brutto zostanie ci niecałe 8700 zł, dokładnie 8650 zł.

I to jest początek tej pracy, kiedy jest element nauki. Pracownik zaczyna pracować, dalej cię kosztuje te 3350 zł i zaczynasz mieć fajne obroty, czyli po 25 tys. zł. O, już wychodzisz na zero. Dołożył 5 tys. zł, koszty stałe zostały. Minęły początki, pracownik już dokłada, da ci 30 tys. zł i wtedy twój zysk brutto wyniesie około 17 tys. zł. Analogicznie możemy sobie liczyć, 2, 3, 4 pracowników. Przy dwóch pracownikach będzie to około 22 tys. zł.

W moim salonie miałem etap, gdy zatrudniałem trzy osoby, potem pięć, w końcu 12 czy 13. Zacząłem sobie to mniej więcej przeliczać. Ponieważ często robię budżety, generalnie w branży beauty, kosmetycznej, stomatologicznej, to doszedłem do ciekawych wniosków – mówimy tu o zysku operacyjnym, o EBITD-zie. One dynamicznie rosną, kiedy masz między 2 a 7 pracowników. Wtedy, kiedy masz tych pracowników 9, 10 i więcej, to wtedy wcale już te zyski tak dynamicznie nie rosną. Mówimy tu o procentach, np. ta EBITDA, zysk od obrotu, przy dwóch pracownikach wyniesie 35 proc., przy 8 wyniesie 45 proc., oczywiście obrót też wzrośnie. Mówimy tu o procentach, o wydajności. Później zysk będzie miał już problem się przebić przez 50 proc. Przy większej liczbie pracowników będzie oscylował wokół 40 proc. Warto o tym wiedzieć, że trzeba jak najszybciej zacząć zatrudniać pracowników, ale w pewnym momencie dojdziesz do takiej bariery, którą dosyć trudno ci będzie pokonać.

Idźmy do kolejnego punktu, o którym rozmawiałem na tej konferencji. Ona trwała dwie godziny, trzy godziny z ćwiczeniami – postaram się tu uwinąć trochę szybciej. Mam kilka sposobów na pozyskiwanie klientów. Kiedy odwiedzisz moją stronę, wejdziesz na takie szkolenie „Ekspert marketingu”, to tam możesz zobaczyć lejek sprzedaży. Co jest ważnego? Ważne jest to, żeby na początku tych klientów trochę kusić. Trzeba pewne rzeczy popromować, sprawić, żeby dokonali pierwszego zakupu u ciebie. Jakie mam propozycje, co ja robię? Przede wszystkim robię promocje miesięczne, to najczęściej są 2-3 zabiegi. Z tych dwóch czy trzech promocji staram się, żeby po pierwsze były dobrze opisane, żeby tam była nie tylko nazwa produktu, ale konkretna, opisana korzyść. Żeby jakaś promocja dotyczyła ceny, żeby druga promocja dotyczyła gratisu, a trzecia miała przynętę w postaci produktu w lepszej cenie.

Robimy z tego ulotkę, która znajduje się w widocznym miejscu w salonie, przed salonem robimy plakat, wysyłamy mejle. Niezależnie od tego robimy stronę, raz w miesiącu taką checklistę, którą możesz sobie skopiować, zachęcam cię do obejrzenia tego nagrania na YouTubie i również na stronie zarabiamwbiznesie.pl. W moim salonie możesz wejść na stronę salonpieknecialo.pl/promocje.

Teraz te same promocje miesięczne umieszczamy na stronie. Ważne, żeby w tych promocjach było takie „call to action”, czyli wezwijmy ich do działania – „Kliknij, umów termin”. Klienci, którzy tylko czytają i widzą same promocje, im czasem brakuje takiej kropki nad i typu „Kup to!”.

Co dalej? Warto te promocje wrzucić następnie na Fejsa – oczywiście nie wszystkie naraz, tylko na przykład co tydzień zmieniać na Facebooku zdjęcie w tle, wrzucając promocję. Warto stworzyć notatkę na Fejsie, czyli coś, co będzie przez miesiąc wisiało u ciebie. Jeżeli masz tzw. chatboty, to warto też skomunikować się ze swoimi odbiorcami nie tylko przez te mejle, ale również przez SMS-y, Messengera czy przez chatboty. Dajemy informacje do naszego rynku, że mamy takie promocje. Dobrze jest to troszeczkę rozłożyć w czasie.

Bardzo zachęcam, jeśli prowadzicie firmę usługową czy jakiś salon kosmetyczny w mieście i warunki wam pozwalają, żeby przygotować również plakat, czyli taki potykacz.

Wrzucam takie rzeczy – nie tylko na potykacz przed salonem, bo mamy salon miejski, ale też na duży baner, który jest w pobliżu salonu, i również na witryny. W naszym przypadku jest to telewizor, w którym wyświetlają się nasze promocje.

Warto te promocje wrzucić na Fejsa – oczywiście nie wszystkie naraz, tylko na przykład co tydzień zmieniać na Facebooku zdjęcie w tle, wrzucając promocję

Mamy zatem promocje, które zrobisz raz na miesiąc dwie albo trzy non stop, czyli co miesiąc promujecie nowe rzeczy.

Drugim sposobem na przyciągnięcie klientów jest stworzenie bonu wartościowego. To może być pierwszy zabieg, pierwsza usługa za połowę ceny. Jeżeli nie masz zbyt powtarzalnych rzeczy, czyli np. ktoś chciałby u ciebie kupić jedną rzecz i później nie bardzo masz mu co sprzedać, to wtedy można zrobić bon z rabatem. Warto sobie zaprojektować taki bon, umieścić go na twojej stronie www w treści strony. Masz np. podstronę o jakimś zabiegu, gdzie piszesz, klient sobie wchodzi, czyta to i nagle w środku treści strony jest bon. Po kliknięciu na niego ląduje na jakiejś stronie u ciebie, pobiera ten bon, czyli „Kliknij, zarezerwuj sobie termin pierwszego zabiegu.” Ten sam bon można sobie wrzucić również na specjalną stronę lądowania albo wrzucić u ciebie w cennik. Twoje podstrony powinny zawierać jakiś powód do skorzystania, umówienia się. Jeśli nie chcesz rozdawać gratisów w postaci pieniędzy, zawsze możesz przygotować taki napis typu „Kliknij, zarezerwuj termin wizyty, umów” i klient przychodzi od razu na rezerwację.

Jak skusić ludzi, żeby poza promocjami wchodzili również na stronę „Rezerwacje”? Moja sugestia jest następująca: dobrze jest przygotować wideo (jeśli będziesz mógł/mogła) z jakimś tam zabiegiem, żebyś mogła sobie raz na kwartał to samo wideo wgrać na Facebooka, na Instagrama. Tłumaczysz w tym wideo, na czym polega dany zabieg, na czym polega dana usługa i w tym wideo podajesz cel, takie „call to action” – „Wejdź na stronę z okazją”, „Kliknij, odbierz niespodziankę”. Ktoś klika i przechodzi na twoją stronę, gdzie właśnie masz umieszczony bon na dany zabieg.

U mnie się to sprawdza, kilkadziesiąt takich bonów jest co miesiąc realizowanych. To najczęściej są nowe klientki lub klientki, które do tej pory nie korzystały z tego zabiegu. Biorą bon, np. na depilację, mają okazję to sobie sprawdzić, przetestować, skorzystać z niego, a następnie kupują sobie pakiet.

Drugi element poza wideo – dobrze jest przygotować sobie artykuł. To może być to samo, co byś powiedział/a w wideo. Warto przygotować sobie tekst na blogu czy na swojej stronie, taki bardziej opisowy. I piszesz, np. u mnie jest „O depilacji laserowej słów kilka” albo „Dla kogo depilacja, a dla kogo coś innego?”. I opisujesz sobie po kolei te rzeczy, ludzie to czytają, a następnie w treści danego artykułu jest „Kliknij i odbierz sobie prezent”. Ten sam bon, czyli powód, żeby oni przyszli.

Trzecia rzecz, którą możemy sprawić, żeby to się wydarzyło: mamy jakieś memy. Umieszczasz różne, łączysz zdjęcia z jakimiś tekstami, coś fajnego, żeby umieścić w social mediach. Twoim celem jest, żeby klienci to sobie zalajkowali, skomentowali, udostępnili. Ewentualnie w komentarzu piszesz, że „Tutaj mam dla was przygotowaną ofertę”.

Następną rzeczą, którą zdecydowanie powinieneś robić, jeżeli prowadzisz Facebooka, to mieć tematy związane z opiniami. Tutaj celem jest zbudowanie zaufania i oczywiście przejście na stronę. Czyli bierzemy opinie od klientów, oni często po wizycie wpisują ci takie opinie. Robimy z tego grafikę, bierzemy jakieś zdjęcie, wklejamy tę opinię i chwalimy się nią na zdjęciu. Następnie ją kopiujemy i umieszczamy w opisie do posta i przekierowujemy te osoby na stronę. Czyli wchodzimy, klient czyta sobie opinię, „O, fajna opinia”, a ty poniżej piszesz: „Kliknij i zobacz, czego ona dotyczyła”. Ktoś klika, wchodzi na twoją stronę, a tam jest ten bon albo powód do znalezienia się tam. Kiedy już zaczniecie pracować w ten sposób, moi drodzy, to warto sobie na Facebooku zainstalować grupy odbiorców i puścić im remarketing.

Warto sobie na Facebooku zainstalować grupy odbiorców i puścić im remarketing

Podsumujmy: jesteśmy na etapie skalowania firmy, masz już jednolity przekaz, uporządkowałeś identyfikację wizualną, zaczyna się okres młodzieżowy w działaniu twojej firmy, chcesz pozyskać nowych klientów. Zatrudniasz nowych pracowników, widzisz, że oni mogą ich obsłużyć, masz porobione standardy i teraz zaczynasz tych klientów kusić. Mamy więc comiesięczne promocje – to jest taka normalna akcja, którą się powinno cały czas robić. Drugi element to są przynęty zamieszczone na twoich stronach. Trzeci element to opinie, memy, filmy wideo, artykuły, które piszesz i umieszczasz np. na swoim fanpage’u i reklamujesz je troszeczkę, żeby ci ludzie, ci czytelnicy, oglądacze przeszli na twoją stronę, gdzie właśnie będzie umieszczona oferta albo kwotowa, albo przynęta z gratisem.

Ponieważ pojawił się pewien ruch na twojej stronie, ktoś tam czyta twojego fanpage’a, ktoś przechodzi na twoją stronę, to moja rekomendacja brzmi, abyś ustawił/a sobie remarketing dla kilku grup odbiorców. Oczywiście tych tzw. niestandardowych grup odbiorców powinieneś/nnaś mieć dużo na Fejsie, ale moja rekomendacja jest na takie dwie minimalne grupy. Pierwsza: ludzie, którzy wykonali jakąkolwiek akcję na twoim fanpage’u, polubili, skomentowali, udostępnili twój post. Druga: ludzie, którzy byli na twojej stronie www przez ostatnie 10 dni. W tym nagraniu nie powiem wam, jak instalować piksele Facebooka, ale w Internecie jest o tym dużo, można to sobie znaleźć.

I teraz, co tym ludziom puszczać? Największym błędem, który robią przedsiębiorcy, jest to, że cały czas tłuką tę samą reklamę. A ja bym ustawił inną reklamę, długą. Ona powinna mieć okres rozpoczęcia i zakończenia, czyli ustawiamy na przykład na trzy miesiące. Ustawiasz sobie np. czas wyświetlania, czyli konkretny harmonogram wyświetlania tej reklamy.

Przykład: ustawiasz sobie reklamę do grupy remarketingowej odbiorców, czyli ludzi, którzy albo wykonali akcję na Facebooku, albo byli w ciągu ostatnich kilku dni na twojej stronie internetowej. W poniedziałki tym ludziom wyświetla się reklama w postaci filmu. Film jest związany z jakimś zabiegiem lub usługą, z przekierowaniem na stronę z bonem. Kolejną reklamę ustawiasz na wtorki – np. zdjęcie z opinią i też będzie przekierowanie na stronę. Przy czym ta reklama wyświetla się tylko we wtorki, więc jest taka szansa, że ktoś, kto był u ciebie na stronie, zobaczy tę reklamę raz czy dwa, albo zobaczy ciekawe reklamy. W środę np. jakiś mem, zdjęcia przed i po zabiegu i też przekierowanie. W czwartki np. reklama bonu zniżkowego i przekierowanie na stronę, żeby klient zrobił rezerwację. W piątki może być porada domowa – co można zrobić samemu – i przekierowanie. A w weekendy reklamujesz jakiś quiz, który masz schowany w chatbocie. Warto więc zastanowić się nad takimi ciekawymi elementami.

Ostatni element układanki, żeby twój biznes wzrastał – poza reklamami miesięcznymi, poza okazjonalnymi i remarketingiem – warto sobie odpowiedzieć na pytanie, jak można wychować kogoś, kto będzie przychodził do twojego salonu, do twojego miejsca – tzw. wyznawcę marki. Dobrze byłoby, abyś miał wprowadzoną maszynę, urządzenie, którego nie ma nikt inny na rynku, a najlepiej, żebyś wprowadził/a kosmetyki, w których nikt inny w twojej miejscowości nie pracuje. W linku do nagrania wrzucam link do kosmetyków, którymi my handlujemy, możesz sobie wejść, kliknąć i zobaczyć, to jest strona salonpieknecialo.wellu.eu, tam sobie możesz sprawdzić.

Teraz najważniejsze: trzeba te kosmetyki czy te rzeczy przetestować fizycznie na sobie, tak, żeby być przekonanym do produktu – to oznacza po prostu wiarygodność. Drugi element, który jest niezbędny, aby wychować wyznawcę marki, poza tym, że człowiek sam to stosuje, bo jest do tego przekonany i wierzy w to, to chęć pomocy. Nie sprzedawajcie na siłę grzebienia łysym, tak jak mnie, tylko zdiagnozujcie tego klienta, jego problem, porozmawiajcie z nim.

Jeżeli klient do tej pory robił coś i dalej ma jakieś problemy z cerą, to te rzeczy nie działały i trzeba będzie coś zmienić. Dlatego pokombinujcie, zróbcie wywiad środowiskowy, diagnozę klienta, dowiedzcie się, zadajcie takie proste pytania: „Drogi kliencie/droga klientko, co to do tej pory stosowałeś?” „To, to, to.” „I co ci nie pasuje?” „Nie mam żadnych efektów”. „OK, to teraz sprawdźmy, jak to będzie działać” – czyli co możesz jej polecić, żeby jej pomóc. Kiedy już to zrobisz, to następnym elementem po poleceniu jest edukacja, czyli pokazanie, w jakich porach dnia, nocy ma nakładać, wysłanie mejla z linkiem, z informacją, może z filmikiem, jak to należy stosować.

Kolejny, ostatni element tej układanki to zadbanie o to, żeby twój klient to kontynuował, a więc umieszczenie go w twoim CRM-ie, w twoim programie do zarządzania firmą, od czasu do czasu podrzucenie mu ulotki, pokazanie mu wideo. Zaznaczenie sobie, kiedy powinien być na zabiegu, np. za trzy tygodnie, i skontaktowanie się z nim. Zaznaczenie sobie w kalendarzu, że ten krem czy preparat, który mu sprzedałeś, po np. dwóch miesiącach powinien się skończyć, i znowu wysłanie SMS-a, czy zadbanie o to, żeby klient kontynuował. Absolutnie najważniejsza rzecz, aby ktoś stał się wyznawcą marki w twoim biznesie, w twoim salonie, dlatego, że w ten sposób powstaje nawyk.

Uff… nagadałem się. Starałem się wam poopowiadać o czymś, co przez prawie 3 godziny ćwiczyliśmy na konferencji. Ludzie wiedzieli, czym się zajmują, byli do tego przygotowani, dostali wcześniej skrypty, dostali nagranie. Ty, mój drogi słuchaczu/droga słuchaczko tylko posłuchałeś sobie tego, oczywiście możesz to sobie odtworzyć jeszcze raz, zrobić notatki. Natomiast moja rekomendacja brzmi: wejdź na stronę szkola-biznesu.com.pl i spotkajmy się po prostu na kursie, gdzie pokazuję, jak to zrobić, jak ustalić sobie strategię, gdzie pokazuję te poszczególne etapy rozwoju firmy.

Obiecuję ci, że nie tylko przekroczę twoje oczekiwania, ale wyjdziesz stamtąd ze spójnym systemem – nie tylko dla salonu kosmetycznego, ale dla różnych firm, usługowych, handlowych, gdzie sobie zaprojektujesz ten pierwszy krok, ten haczyk, dla którego klient trafi do ciebie. Następnie pokazuję ci, jak zrobić diagnozę tego klienta, jak tych którzy nie skorzystali z haczyka, puścić za nimi fajne, atrakcyjne reklamy i zacząć ich dalej kusić, i co robić z tymi klientami, którzy już dzisiaj są w twoim otoczeniu, aby kupowali częściej, więcej i aby tworzyli w sobie nawyki zakupowe. Tak więc szkola-biznesu.com.pl. Trzymam kciuki za twój sukces. Wszystkiego zyskownego!

To nagranie jest malutkim, drobnym fragmentem, właściwie pogadanką o tym, co ćwiczymy w praktyce podczas kursu „Szkoła Biznesu”. Bardzo ci rekomenduję, żebyś koniecznie odwiedził stronę Szkola-Biznesu.com.pl.

Możesz spotkać się ze mną na praktycznym warsztacie lub zainwestować w kurs w wersji online. On zawiera nie tylko wskazówki, firmy i kilkanaście godzin nagrań, ale – co najważniejsze – zawiera także webinary. Widzimy się na żywo w webinarach, takich konsultacyjnych, a później możesz dopłacić tylko różnicę i spotkać się na warsztacie.

Pamiętaj! To jest podcast dla ludzi przedsiębiorczych, konkretnych i takich, którzy chcą prowadzić konkretne, zyskowne firmy. Trzymam kciuki za twój sukces. Pamiętaj, żeby skomentować ten odcinek, napisać kilka miłych słów, a może udostępnić gdzieś tam na swoim fanpage’u. Wszystkiego zyskownego!

Dołącz do newslettera „Zarabiam w Biznesie” aby w pierwszej kolejności otrzymać informację o publikacji tego odcinka